客単価アップ施策

客単価アップに効果的な「松竹梅の法則」を業種別に具体例とともに紹介

客単価アップに効果的な「松竹梅の法則」を業種別に具体例とともに紹介
売上コミット
コンサルタント
とみた つづみ

この記事では、商品ラインナップを3つにすることで、お客様の買う・買わないの選択肢からどれを選ぶの思考に変えてもらうための松竹梅の法則について解説しています。

業種別に具体的な価格設定も掲載していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。

集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。

  • ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
  • 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
  • ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
  • コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
  • 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成 
  • 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
  • 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
  • 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
  • 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
  • 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
  • LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
  • アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
  • インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
  • アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
  • オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
  • オンラインでのコンサルで受講生の9割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
  • 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
  • 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成(商品単価28万円)
  • 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
  • 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
  • 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
  • インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
  • インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
  • インスタライブからの集客で月商100万円達成
  • FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
  • FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
    など、他にも多数実績があります。

例えば、お昼にレストランに行ったとき、ランチメニューが1100円のものと900円の2つあったとしたら、どちらを選ぶでしょうか?

恐らくお昼に1000円以上かけるのは・・・と思い、900円の方を選ぶ人が多いと思います。

一方でランチメニューが1500円、1100円、900円の3つにするとどうでしょうか?

恐らく真ん中の1100円を選びたくなるのではないかと思います。

メニューのラインナップを変えただけで、支払うお金が900円から1100円へと200円上がりました。

2つ目のケースのように3つの価格帯を用意すると真ん中の商品を選びやすくなることを「松竹梅の法則」と言います。

耳にしたことがあるという方も多いと思います。とても単純な法則ですが、これを押さえてビジネスに生かすことで客単価アップを狙えます。

今まで売れなかったあなたの商品も松竹梅の法則をマスターすることで売れるようになるかもしれません。

そこで今回は客単価アップに効果的な松竹梅の法則について解説していきます。

具体例も交えながらご説明しますので、効果的な値付け方法を知りたいという方はぜひ参考にしてくださいね。

松竹梅の法則を使えば客単価アップに繋がる!

冒頭でもお話ししましたが、松竹梅の法則とは

松(1番高い商品)
竹(真ん中の商品)
梅(1番安い商品)

の3つの価格帯の商品を用意するというものです。

価格帯が2つしかないと安い方を選ぶという人でも、3つの価格帯があると真ん中を選ぶ傾向があります。

それを利用したのがこの法則です。

つまり、あなたが売りたい商品を竹にして松と梅を用意すれば売りたい商品が売れていくようになります。

この法則を使えばなかなか出来なかった客単価アップも簡単にできるようになります。

松竹梅の法則を使うなら絶対に覚えておこう!
松・竹・梅の3つの特徴

松竹梅の法則はただ3つの価格帯を用意すれば良いというわけではありません。

より利益を出すためには松・竹・梅の3つの特徴を理解し、適切な価格と内容にすることが大切です。

そこで3つの価格帯の特徴をご紹介しましょう。

松は3つの中で1番高い商品です。

真ん中の竹を販売するためには3つの価格にメリハリがあることが重要です。つまり、松は思い切って高い価格をつけるのがポイントです。

こんなに高くても大丈夫?と少し不安になるくらい高い価格をつけましょう。

もちろん、その分商品の内容も充実させる必要はあります。

竹は真ん中の価格帯で、1番多く売れる商品です。

そこで竹にはあなたが売りたいと思う商品を置きましょう。

松と梅の価格や商品内容はこの価格を元にして決められます。

松の方が値段が上とはいえ、竹は1番多く購入されて売上の中心になるので利益率は高くしておくのがポイントです。

3つの中で1番安い梅はとにかく安い商品が良いという人向けの商品です。

松竹梅の法則を使うときには当然竹が売れるのが理想的ですが、梅は安さにこだわる人を取りこぼさないという役割があります。

梅は売れても売上が少ないので提供するのにあまり手間がかからないような商品設計をしておくのがポイントです。

買う・買わないの2択にならない。
松竹梅の法則をビジネスで利用するメリット3つ

松竹梅の法則を取り入れると経営者にとって色々なメリットがあります。

そこで松竹梅の法則を利用するメリットを3つご紹介しましょう。

①「買う・買わない」ではなく「どれにするか?」になる

もしあなたの商品が1つしかなかった場合、それを買うか、それとも買わないかという2択になり、買わないと判断されることも多くなります。

しかし、松竹梅の法則を用いて3つの価格帯を用意した場合、お客様は買うかどうではなく「どれにするか?」と考え始めます。

つまり、買う前提になっているのです。

そのため、松竹梅の法則を使えばあなたの商品を買う人を増やすことができるのです。

②売上アップに繋がる

松竹梅の法則を使って客単価がアップすると当然売上もアップします。

これは経営者にとっては大きなメリットですよね。

松竹梅の法則では竹が売れて欲しい商品になりますが、高くて良いものが欲しいという人も一定数いることから松が売れてさらに客単価が上がることを見込めます。

③自然な値上げができる

商品の値上げをすることはとても勇気が要ることです。

これまで来てくれていたお客様も来なくなるのではと心配になりますよね。

しかし、松竹梅の法則なら自然に値上げをすることができます。

竹に値上げした商品を置いても、それよりも安い梅があるので安さにこだわりたいお客様を逃しません。

なかなか値上げに踏め込めなかった人もこれで簡単に値上げができますね。

既にある商品に松竹梅の法則を取り入れるときの2つのやり方

既にお店に商品があり、それを使って松竹梅のメニューを作りたいという方のために、既存のメニューに松竹梅の法則を取り入れるときのやり方をご紹介しましょう。

1.商品が1つだけの場合

今まで商品が1つしかなかった場合はそれを基準に松と梅の商品を用意しましょう。

より高い商品とより安い商品を作ることで商品は変わらないのに今まで販売していた商品が売れやすくなりますよ。

2.商品が2つある場合

高い商品と安い商品の2つがあるときは松を作って松竹梅を完成させましょう。

このとき、松は思い切って高い値段にすることがポイントになります。

その方がお客様は竹が求めやすい価格に感じ、竹を選びやすくなります。

松竹梅の法則を使ったメニューの具体例3つ

松竹梅の法則がどのようなものかは分かったけど自分のお店でどのようにメニューを作れば良いか分からないという方もいるかもしれません。

そこでイメージしやすいように松竹梅の法則の具体例を3つご紹介しましょう。

エステサロン

エステサロンの場合、施術する時間によって差をつけることで以下のように3つのコースを用意することができます。

120分コース \15000

60分コース \8000

30分コース \5000

美容整体院

美容の整体院の場合は施術を行う部位によって次のように差別化が出来そうです。

全身コース \10000

上半身のみor下半身のみ \6000

気になる一部分のみ \4000

コンサルタント

お店を持つビジネスだけではなくコンサルやコーチなど1人起業家でも松竹梅の法則は使えます。

例えば起業コンサルタントなら次のようなメニューを用意できるでしょう。

制限なしのコンサル&動画コンテンツ見放題 \1,000,000

週に1回のコンサル&動画コンテンツ見放題 \500,000

動画コンテンツ見放題 \200,000

ちょうど良い値段を見つけよう。
松竹梅の法則を使いこなすためにできること2つ

松竹梅の法則を使うだけでも客単価アップをある程度見込めますが、最大限に売上を上げたいならプラスアルファで工夫が必要です。

そこで最後に松竹梅の法則を使いこなすためにできることをまとめました。

他の企業の値段のつけ方を調査する

松竹梅の法則をマスターしたいなら他の企業でどのように値付けをされているかを調べるのがおすすめです。

大企業ほど値付けにはこだわっており、例え業種が違っても参考になることはたくさんあります。

そこで行ったお店で値段のつけ方を調査してどのような工夫がされているかを勉強しましょう。

値段を調整して一番売れる価格を見つける

売上を最大化したいなら松竹梅の法則を取り入れたあとも値段を微妙に調整することで一番売れる価格を探しましょう。

調整しながら商品の売れ方を観察するとどのような値段にすれば売れるのかが分かり、売上が上がるだけでなく経営者に必要な感覚も身につけることができます。

まとめ

松竹梅の法則は1番高い商品、真ん中の商品、1番安い商品の3つを用意することで真ん中の商品を買うように誘導するものです。

今まで安い方を選んでいたお客様も真ん中の商品を選ぶようになり、客単価アップになります。

また、3つの価格帯を用意することで「買うか買わないか」ではなく「どれにするか?」という買う前提の選択に持ち込めるのでお店の売上アップに繋がります。

これまで松竹梅の法則を取り入れてなかったという方はぜひこの機会にメニューを作り直してみてくださいね。

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売上コミットアカデミー(UCA)運営/主宰の株式会社つづみプロジェクト代表取締役 とみたつづみです。
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