コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、サロン経営者向けの高額商品が売れるためのセールスの手順を紹介しています。
売り込まないセールスができるようになりますと、売上が上がるのはもちろん、リピート率が増えたり、口コミでの紹介も増えたりと売上アップに繋がっていきます。
売上を上げたい方は、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
サロンは肌を綺麗にしたり、スリムな体にしたりすることで女性の憧れを叶えるとても素敵な場所です。
皆さんも一人でも多くの女性を綺麗にしたいといった夢を持ちながらサロンをオープンしたのではないでしょうか。
しかし、せっかくオープンしたサロンでも売上が振るわずに閉店するケースは少なくありません。
売上が上がらない理由は色々あると思いますが一番多いのは「販売不振」です。
つまり、商品を販売できなかったということです。
では販売不振にならずにサロンを経営し続けるためにはどうしたら良いのでしょうか？
そのためには高単価商品でもどんどん売れるセールスの方法を身につけることが大切です。
数千円の商品から数十万円するような高額商品まで売ることができればサロン経営は成功するでしょう。
しかし、セールスを具体的にどのようにしたら良いのか分からないという人は多いです。
そもそもセールスをするのが苦手という人もいるでしょう。
そこで今回はサロンで高単価商品を販売するための具体的なセールスの手順をご紹介します。
売上が上がらなくて悩んでいるサロン経営者の方は必見ですよ。
親身になって話を聞こう。
高単価商品を売るためのカウンセリングの手順
サロンでは新規のお客様がいらっしゃったらまずはカウンセリングをしますよね。
実はこのカウンセリングを上手く行えば後の高単価商品のセールスの成約率を上げることができます。
そこでまず始めに高単価商品を売るためのカウンセリングの手順を流れに沿ってご紹介しましょう。
他のサロンに行ったことがあるかを聞く
まずはお客様に他のサロンに行ったことがあるかを聞いてみましょう。
もしある場合はどんなお店に行ったのかも尋ねましょう。
いきなりどんな悩みを抱えているかを聞くのではなく、こうした普通の質問をすることでお客様の緊張が溶けていくはずです。
なぜそのサロンに行ったのかを聞く
他のサロンに行ったことがあるお客様にはどうしてそのサロンを選んだかを聞いてみましょう。
この答えはお客様がサロンを選ぶときに重視していることですから、今後の接客や施術の参考にするために必ずメモしておきましょう。
なぜそのサロンに行かなくなったのかを聞く
あなたのサロンに来ているということはお客様は以前通っていたサロンに行かなくなったということです。
そこでそのサロンに行かなくなった理由を聞きましょう。
「店員さんが馴れ馴れしかったから」
「店内があまり清潔ではなかったから」
といった答えからお客様の価値観が分かります。
お客様にリピートしてもらうためにも、特にこの点には気を配りましょう。
あなたのサロンを選んだ理由を聞く
続いてあなたのサロンに来ようと思った理由を聞いてみましょう。
「話をしっかり聞いてくれそうだったから」
「お店の内装が好きだったから」
など色々な理由が出てくるでしょう。
サロンで過ごしている間はそこを感じてもらえるように意識しましょう。
一番解決したい悩みを聞き出す
ここでいよいよサロンの施術を通して解決したい悩みを聞き出しましょう。
例えば下半身が気になるなら、太ももやふくらはぎなど具体的にどの部分か、
また、冷えが気になるのか、それともむくみが気になるのかというように深掘りしていきましょう。
施術の内容を確認する
悩みを聞き出せたら最後にその日に行う施術の内容について確認してもらいましょう。
例えば痛みを伴う施術なら、痛くしても良いか、それとも効果は弱くなるが痛みが少ない方が良いかなど、詳しく打ち合わせをしましょう。
ここまで徹底的にカウンセリングすることで、親身になってくれるサロンだと感じ、心を開いてもらえるので後のセールスの成約率を上げることができます。
価格をしっかり理解してもらおう。
高単価商品が売れるセールスの手順
サロンの売上を伸ばすためには数十万円するような高単価商品を売る必要があります。
高額でもお客様に購入してもらうためにはセールスの正しい手順を押さえておくことが大切です。
そこで高単価商品を売るためのセールスの手順をご紹介しましょう。
目に見えない願望を把握する
お客様が抱えている悩みや願望には顕在的なものと潜在的なものの２種類があります。
顕在的なものとは目に見えるもので、サロンなら「痩せたい」、「綺麗な肌になりたい」といったものです。
一方で潜在的なものは「モテたい」、「自分に自信を持ちたい」といった目に見えないものです。
潜在的な願望はお客様の心を動かすために重要なので、必ず把握しておきましょう。
商品を通して願望が叶うことを理解してもらう
顕在的な願望と潜在的な願望の両方が分かったら、あなたの商品を通してその願望を叶えられることを伝えましょう。
例えば痩せたいお客様であれば、コースを通して綺麗なスタイルになれることを説明するのはもちろんのこと、スタイルが変わることで可愛い服が似合うようになったり、気になる異性から好意を持たれたりするところまで想像してもらうのです。
お客様は未来の問題が解決した姿を想像してワクワクし、コースを受けてみたいという気持ちが高まるでしょう。
また、効果があることを分かってもらうためには他のお客様のビフォーアフターを見せるのも効果的です。
このようにまずはお客様に商品の価値を理解してもらいましょう。
商品の内容を説明する
お客様に商品の価値を伝えられたら次に商品の内容を説明しましょう。
例えばコースの期間や具体的にどういった施術を行うかといったものです。
このとき、先に商品の価値を伝えていることがポイントになります。
どのようなベネフィットがあるのかを伝え、商品への興味を持ってもらった状態で内容の説明をすることで内容を理解してもらいやすくなります。
反対に価値より先に内容を説明してしまうと、お客様は商品への興味がない状態なので関心を持ってもらえず、商品を買おうという思いは薄れてしまいます。
価格を伝える
商品の価値と内容が説明できたら価格を伝えましょう。
セールスでは初めに価格を伝えてしまう人もいますが、これは間違った方法です。
先に価格を伝えてしまうと価格だけが判断材料になってしまい、商品から得られるベネフィットも具体的な内容も聞く耳を持たなくなってしまいます。
そこで高単価商品の価格は分からない状態にしておき、価値と内容を一通り説明し終わってから提示しましょう。
このとき、いきなり値段を伝えるのではなく「いつもは50万円ですが、今なら25万円で提供します」というように販売価格より高い値段を伝えてから本来の価格を伝えることでお客様の心を動かすことができます。
また、「先着○名限定」、「４月限定」など限定感を出すのも有効です。
最後の一押しをする
お客様の中には商品の値段を知って怖気付いてしまう人もいます。
しかし、あなたの商品はお客様の悩みを解決できるものですから、ここで購入しなければお客様はせっかくのチャンスを失ってしまうことになります。
そこでお客様が購入を迷ったら最後の一押しをしましょう。
「どこで迷われていますか？」
と聞いて、疑問を１つ１つ解決したり、
「高いかもしれないけれどちゃんと施術します」
と言い切ったりして、お客様に安心感を与えましょう。
お客様が迷っても諦めずにセールスをし続けることが成功の鍵になります。
まとめ
サロンの経営を続けていくためには数十万円するような高単価の商品を売り続けることが大切です。
高額の商品は販売するのが難しいのでサロンオーナーならセールスの方法を身につけておかなくてはいけません。
そこでまずはカウンセリングでお客様の価値観や解決したい悩みを聞き出し、親身になって話を聞いて信頼を持ってもらいましょう。
その後、セールスで潜在的な願望を引き出し、商品の価値、内容、価格という順番で伝え、最後に一押しをすれば高単価の商品でもお客様に喜んで購入してもらえます。
高単価の商品はお客様の悩みを解決したり、願望を叶えたりできる価値の高い商品ですから自信を持ってセールスしましょう。
