コンサルタント
とみたつづみ
この記事ではこんな内容をまとめています。
- エステサロンが物販を成功させる方法
- 物販に力を入れるべき理由
店販で売上を上げたいと考えている方が知っておきたい内容を全てまとめました。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
エステサロンが物販を成功させるメソッド８つ
この章ではエステサロンが店販を成功させるテクニックをまとめています。
① ヒアリングでお客様の悩みを伺う ② 売上のことは考えずに売る ③ 化粧品の成分について説明しない ④ どうなれるのかを説明する ⑤ 興味を引くPOPを作る ⑥ 体験会を開く ⑦ 通販でも売る ⑧ 使用後に感想を伺う
ヒアリングでお客様の悩みを伺う
物販を成功させるにはお客様の悩みを知っていることが大切です。
なぜなら、どんなに効果があるものでも、自分の悩みを解決できるものでなければ価値を感じられず、購入しようと思わないからです。
例えば、シミが気になっている方にシワが見えなくなる化粧品をどんなに勧めても、心は動かないでしょう。
お客様の悩みを知るためには最初にヒアリングをしっかり行い、色々なお話を伺いましょう。
すると、そのお客様にぴったりの商品が分かり、勧めやすくなります。
売上のことは考えずに売る
店販を行うとき、つい「これが売れたら売上が上がる」「これでノルマが達成できる」と思いながらお勧めしていませんか？
これは物販でやってはいけないことです。
このように売上のことを一番に考えてセールスをすると、お客様はそれを感じ取って、「売りつけられた」、「押し売りをされた」と嫌な気分になってしまいます。
物販をするときに一番に考えるべきことは売上ではなくお客様のことです。
「悩みを解決できるから」、「これを使えば理想の姿になれるから」といった気持ちでお勧めすれば、お客様は決して嫌な気持ちにならず、前向きに検討してくださいます。
化粧品の成分について説明しない
化粧品をお客様にお勧めするとき、「これにはこんな成分が入っていて」、「ハトムギエキスが使われているのがウリで」と成分について説明していませんか？
物販の際に化粧品の成分を説明する方は多いですが、実はお客様はどんな成分が使われているかは興味がありません。
成分だけ説明しても、購入には繋がらないので注意しましょう。
どうなれるのかを説明する
店販でお客様に伝えるべきことは「それを使うことでどうなれるか」です。
なぜなら、お客様はどうなれるかが具体的にイメージできると興味を持って購入意欲が増すからです。
例えば、お客様の悩みや理想に合わせて「これを一回使うだけで毛穴が目立たなくなるんです」、「透明感がアップするんですよ」というようにお伝えすると、興味津々になります。
すると、こちらが強く勧めなくても、「それ欲しい！」と購入していただけるようになります。
今まで店販に苦手意識があった方は「どうなれるか」と伝えることを意識してみてくださいね。
興味を引くPOPを作る
店販している商品にPOPはつけていますか？
魅力的なPOPはお客様に商品に興味を持ってもらうきっかけになります。
場合によってはこちらからセールスをしなくても売れることもあるでしょう。
ただし、POPはただつければいいわけではなく、興味を持ったり、「欲しい！」と思わせたりする内容にする必要があります。
例えば、先ほどご説明したように「どうなれるか」を入れるのもいいですし、「累計○本突破！」、「スタッフ愛用」といった言葉を入れると魅力的ですね。
また、その化粧品や美容機器を使ったビフォーアフターの写真があると、ますます興味が湧いてくるでしょう。
色々なPOPを作り、反応が良いPOPを作るコツを掴みましょう。
体験会を開く
体験会を開いて実際に化粧品やグッズを使ってもらうと、一気に購入のハードルが下がります。
また、無料で使うことで「何かお返しをしないと」という心理が働く効果もあります。
これを返報性の法則と言います。
施術中に「良かったら使ってみませんか？」と声をかけたり、施術の前後に使ってもらったりと、体験する機会を作って、購入に繋げましょう。
通販でも売る
店販だけでなく、オンライン販売も行うという方法があります。
お客様の中には店内にある商品が気になっても、「一度聞いてみて、やっぱりいらなかったら断りにくいな」、「勧められたらどうしよう」と思って行動を起こせない人もいます。
そんな方でも通販ならスタッフと会話をせず、自分のペースで検討できるので安心して購入していただけます。
今はエステサロンの商品を販売するECサイトも、専用のサイトに登録し、必要事項を入力するだけで簡単に作れる時代です。
物販の売上を上げるためにぜひオンライン販売も検討してみてください。
使用後に感想を伺う
商品が売れたらそれで終わりにするのではなく、ぜひ使用後にお客様に感想を伺いましょう。
その際、「お肌が変わりましたね！」などと一言添えると、効果を実感いただけて、リピート購入にも繋がります。
もし、効果をまだ実感していない場合は、困っていることをヒアリングして、アフターフォローをしましょう。
自分のことを気にかけてもらえていると感じて、お客様は嬉しいはずです。
エステサロンが物販に力を入れるべき理由５つ
この章ではエステサロンが店販を重視すべき理由をまとめました。
① 客単価が上がる ② 労力なしで売上が上がる ③ 収入源が増える ④ 定期購入で毎月の売上が安定する ⑤ 在庫が溜まらなくなる
客単価が上がる
物販で売上が上がると客単価が上がるというメリットがあります。
客単価を上げるにはエステの施術の価格を上げるという方法もありますが、物販は例えば¥5,000の化粧品をご購入いただくだけで、客単価が一気に跳ね上がります。
また、美顔器などはもっと値段が高く、数万、数十万の売上になることもあります。
労力なしで売上が上がる
店販には労力なしで売上が上がるというメリットもあります。
エステの施術は料金が高く、利益率も良いですが、その分、スタッフの時間や労力を使うことになります。
一方で、店販はそういった労力なしで売れるので、効率よく売上を上げられます。
だからこそ、苦手とする人が多い物販ですが、たくさん売れるように工夫をすることが大切です。
収入源が増える
施術だけでなく、店販もすると収入源が増えます。
収入源が多いと、いざというときにも収入が入るという強みがあります。
例えば、感染病が広がり、施術が出来なくなっても、物販をしていれば収入は途絶えません。
このとき、ECサイトがあればもっと物販で売上を上げられるでしょう。
このように、物販にはいざというときの収入源になるというメリットがあります。
定期購入で毎月の売上が安定する
化粧品は消耗品なので、なくなるとまたリピートして購入することになります。
このように定期購入するお客様が多いと毎月の売上が安定します。
これは経営者にとってはとても心強いですよね。
また、定期購入の場合は一度使ったことがある商品なので、セールスをする必要がなく、スタッフの労力を使うことなく、売上を立てられます。
在庫が溜まらなくなる
物販が増えると商品はどんどん動くので、在庫が溜まりません。
これは経営の面から見て大きなメリットです。
なぜなら、商品は仕入れるのにお金がかかるので、売れなければ運転資金を圧迫することになりかねないからです。
もちろん、在庫が溜まらないように仕入れの量を調節することも大切ですが、常に売れる状態が続けば在庫管理に頭を悩ませる必要がなくなりますよ。
まとめ
物販はエステサロンの売上を増やしてくれるものです。
お客様に商品をお勧めすることに苦手意識を持つ方もいらっしゃいますが、ぜひ今回ご紹介したメソッドを使ってどんどん店販ができるようになってくださいね。
① ヒアリングでお客様の悩みを伺う ② 売上のことは考えずに売る ③ 化粧品の成分について説明しない ④ どうなれるのかを説明する ⑤ 興味を引くPOPを作る ⑥ 体験会を開く ⑦ 通販でも売る ⑧ 使用後に感想を伺う
