コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、理想のお客様を集客するために必要不可欠なペルソナの作り方を紹介しています。
あなたのビジネスの上顧客や理想のお客様をしっかり、分析、リサーチすることで、あなたが本当にやるべきことが明確になり、集客することも楽になります。
集客に苦戦されている方は、もしかしたら、本当に顧客が求めていることがずれているかもしれません。
ぜひ、この機会に見直してみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
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- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
発信しているのにお客様が集まらない。
セールスをしてもなかなか成功しない・・・
ビジネスをしているとこうした様々な問題に出くわします。
その原因は色々あると思いますが、もしかしたらペルソナを設定していないからかもしれません。
ペルソナとは簡単に言えば理想のお客様像のことです。
ビジネスをするなら自分の商品やサービスを購入する一人の架空のお客様を作り、その人に向けて発信することが大切です。
ターゲットを絞ってしまうと集客できる人数が少なくなるのではないかと不安に思う方もいるかもしれません。
しかし、具体的にターゲットを絞ることによって「これは私のための商品だ！」と感じる人が増えて、購入に繋がります。
ペルソナを設定してビジネスを成功させるためにはデータを集めたり、細かい設定を作ったりと準備が必要です。
そこで今回はペルソナの詳しい作り方をご紹介します。
集客で悩んでいる、もっとサービスを売りたいという方はぜひ最後まで読んでくださいね。
ビジネスで集客するためのペルソナとは？
ペルソナとはあなたの商品やサービスの理想のお客様像のことです。
ターゲットと似ているように感じるかもしれませんが、ターゲットは「20代女性」、「東京で働くビジネスマン」など設定がざっくりしているのに対し、ペルソナは名前、家族構成、年収など詳しい項目を設定し、一人の架空の人物を作り上げていきます。
マーケティングにおいてペルソナは重要視されており、ペルソナを作成し、それを中心に商品を設計したり、集客をしたりすることをペルソナマーケティングとも言います。
有名企業でもペルソナを設定しているところは多く、ビジネスで成功したいならペルソナを設定するのが望ましいと言えます。
お客様目線でビジネスするための
ペルソナ設定が重要な理由４つ
ではなぜ多くの企業でペルソナマーケティングが行われているのでしょうか？
それはペルソナを設定することによってビジネスの成功に繋がる様々なメリットが生まれるためです。
次にペルソナ設定が重要な理由をご紹介していきましょう。
1.理想のお客様を集められる
ペルソナ設定では商品やサービスを購入する理想的なお客様像を作ります。そのため、ペルソナを中心にビジネスをすれば理想のお客様を集められます。
集客する人数は多ければ多いほど良いという訳ではありません。
集まった人が多くてもあなたやあなたの商品に興味がなければ購入に結びつかないので意味がありません。
あなたのサービスを本当に欲しいと思う人を集めることこそビジネスでは大事なのです。
2.主観ではなくお客様視点で考えられる
お客様に商品を欲しいと思ってもらうためにはお客様が欲しいと思うものを提供したり、心が動くようにアプローチをしたりしなくてはいけません。
一見当たり前のように思えますが、意外とこれができずに、いつの間にか主観でビジネスを進めてしまう人がいます。
これではいつまで経ってもお客様は集まりません。
ペルソナを設定すればその顧客像を念頭に置きながら商品設計や集客を行うため、主観で考えずにビジネスをすることができますよ。
3.集客やセールスの結果が出やすくなる
特定の顧客像が決まっていなければ誰に向けた商品なのかがはっきりしないため、誰にも「欲しい」、「やりたい」とは思ってもらえません。
一方でペルソナに向けて発信すればペルソナに近い人が商品やサービスの存在に気づくため、集客が成功するようになります。
また、あなたや商品に対してある程度興味を持った人が集まるのでセールスの成約率が高くなるというメリットもあります。
4.社内でイメージを共有できる
１人起業以外のビジネスでペルソナを作る場合、社内で顧客像の共有ができるというメリットがあります。
マーケティングに関わる人が複数人いる場合、それぞれが想像するお客様像が違っていれば会社としてのアプローチがブレてしまい、成果は出にくくなります。
しかし、ペルソナを設定し、それを周知すれば全員の認識が同じになるため、より効果的なマーケティングができるようになります。
具体的な一人を作り上げるためのペルソナ設定で必要な項目６つ
ペルソナは一人の架空のお客様像なので、作るときには様々な項目を設定しなければいけません。
そこでペルソナ設定に欠かせない主な項目を６つご紹介していきます。
1.プロフィール設定
まずはペルソナの基本的な情報となる項目を設定します。
具体的には名前、居住地、年齢、家族構成、性別、学歴などです。
こうしたプロフィールを決めながらまるで本当に実在する人のように詳しく作り込んでいきます。
あなたの商品やサービスを必要とする人を想定しながら項目を埋めていきましょう。
2.顧客ターゲットの仕事をイメージする
ペルソナは職業、収入、役職、勤めている会社、勤務時間、仕事での目標など仕事に関する情報も設定します。
社会人は1日の中で仕事が占める時間が多いため、仕事はペルソナ設定をするなら欠かせない項目です。
収入を決めることでどのくらいのお金を生活費以外に回せるのかという予測もつきます。
プロフィール情報をもとに現実味のある設定を作りましょう。
3.理想の顧客のライフスタイルをイメージする
ペルソナがどのように生活しているのかを明確にするためにライフスタイルについても設定しましょう。
例えば趣味、休日にすること、友達の数、好きなテレビ番組、好きな雑誌、よく見るサイト、よく行くお店などの項目を埋めましょう。
ペルソナの趣味や嗜好が分かることでどのようにお金を使っているのか、どんな基準で買う・買わないを決めるのかが見えてきて、マーケティングの参考になります。
4.顧客の情報収集の方法
テレビや新聞といった情報源、よく使用するSNSなどペルソナがどのように情報収集しているかを把握するのは非常に重要です。
メディアやSNSはそれぞれ利用する層が違うので、ペルソナの基本情報をもとに使うと思われるものを選びましょう。
ここで設定したことをもとにビジネスの発信方法や集客方法が決められます。
5.顧客の価値観を調査
性格、人生で大事にしていること、人生の目標、幸せを感じるとき、挑戦したいと思っていることといったその人の価値観に関わることも設定しましょう。
価値観からペルソナが何を大切にしているか、何を基準に選択をしているかといったことが分かり、顧客にアプローチするときの言葉の選び方や商品につける価値を決める参考になります。
6.顧客の悩みや願望をリサーチ
ビジネスは他者の悩みを解決したり、願望を叶えたりするものです。
そこでペルソナの悩みや願望を決めましょう。
悩みや願望を明確にすることで、商品がどんな悩みを解決できるものにするのか、商品を通してどんな成果が出るようにするのかといったことを決めることができます。
その結果、同じような悩みを抱えた人にアプローチできるようになります。
正確性のあるデータを収集
ペルソナに関する情報を集める方法4つ
先ほどもご紹介したようにペルソナはプロフィールや職業や収入など様々な設定を作らなくてはいけません。
こうした項目を埋めて、理想のお客様像を完成させるためには参考となる情報を集めなくてはいけません。
そこでペルソナについての情報を集める方法をまとめました。
1.お客様にインタビューをする
既にビジネスを始めて売上も上げているという場合は既にいるお客様にインタビューをしましょう。
あなたの商品やサービスを買っている人はあなたのビジネスの理想のお客様にかなり近い存在です。
年齢や職業といった基本的なことはもちろん、ライフスタイルや価値観など掘り下げた質問をすることでペルソナ設定に役立つ貴重な情報を得られます。
直接インタビューするのが難しい場合はアンケート形式にして協力をお願いしましょう。
2.統計データを利用する
まだビジネスを始めたばかりで顧客が居ない場合やよりリアルなデータが欲しいという場合は統計データを活用しましょう。
例えば総務省統計局のサイトを見れば国勢調査や家計調査などの統計データを見ることができ、ターゲットとなる人がどのような暮らしをしているのかを正式なデータに基づいて知ることができます。
また、この他にも企業や団体が実施したアンケートの結果など公表されているデータを上手く活用してペルソナを作りましょう。
3.サイトやSNSを分析する
自社のサイトやSNSを持っている場合、分析ツールを使うことでどんな人がサイトを利用しているのかを調べることができます。
サイトの場合はGoogleアナリティクスというGoogleが提供しているアクセス解析ツールを使うことによってユーザーを分析することができます。
また、SNSなら例えばインスタグラムをビジネスアカウントで運用すればフォロワーの年齢、居住地、使用する主な時間帯などを知ることができます。
さらにサイトやSNSでよく見られている投稿から、ペルソナがどんな悩みを抱えているのかを知ることができます。
サイトやSNSを通して得られた情報は発信するときの参考にもなります。
4.社内のメンバーにインタビューする
あなたの他にも社内に働いている人が居れば、顧客と直接接する機会がある人に話を聞きましょう。
お客様と日々接している人はお客様の特徴はもちろん、どんな悩みを抱えているか、どんなことに不満を感じているのかといったビジネスに役立つ詳しい情報を把握しています。
理想のお客様を掘り下げ、
ペルソナを完成させるまでの３つのステップ
ペルソナにまつわる情報が得られたらいよいよペルソナを具体的に作り上げていきます。
ペルソナマーケティングを成功させるためには質の高いペルソナを完成させることが不可欠なので、作るときのポイントをまとめていきましょう。
ステップ１ ペルソナの項目を埋める
まずはペルソナの詳しい設定を作るために、先ほど紹介したような年齢、家族構成、職業、人生において大事にしていることといった細かい項目を埋めていきましょう。
シンプルな単語だけでなく、出来るだけ詳しく書くのがポイントです。
例えばペルソナの悩みは「子育て」、「時間がない」ではなく「起業に興味があるが子育てに追われていて時間がないので悩んでいる」というようにより人物像が具体的に見えてくるように書きましょう。
ステップ２ ペルソナのストーリーを作る
ペルソナ設定ではただ項目を埋めるだけでなく、より人物像が見えるようにストーリーを作りましょう。
例えば
エステの技術があるのでそれを生かして起業したい。
でも今は子供が１歳でまだまだ手がかかる時期なので自分のことをする時間がない。
それでも出来ることはしようとインスタでサロン開業のコンサルタントをフォローして日々投稿をチェックしている。
というようにストーリーを作ればどんな生活を送っているのかが見えてきます。
ステップ３ リアリティのある人物になっているか確認する
ペルソナの項目が埋まり、さらにストーリーで肉付けができたら現実味のある内容になっているかを確認しましょう。
いくら具体的な人物像が出来上がったとしても実際にはほとんど存在しないようなペルソナであればそれを中心にビジネスを展開してもお客様は集まりません。
そこでもう一度公式なデータやインタビュー結果と照らし合わせたりしながらペルソナの設定を仕上げましょう。
集客やセールスに活用
ペルソナを作ったらすべきこと２つ
ペルソナが完成したらそれで終わりではありません。
ペルソナを生かしてマーケティングをして、成果が出てこそ成功と言えます。
最後にペルソナを作った後にすべきことをご紹介します。
1.ペルソナに向けて発信する
ペルソナが完成したらそれを元にビジネスを進めていきましょう。ペルソナの悩みや願望を参考にしながら商品を設計すればニーズのある商品を作ることができます。
また、ペルソナが使用しているSNSを使って発信することで見込み客に見つけてもらえます。
発信するときはペルソナの価値観や悩みを踏まえ、
「どういう言葉を使えば見込み客に響くのか？」
ということを考えながら行うとよりお客様が集まりますよ。
2.定期的に検証する
ペルソナの設定は一度作ればそれで完全に完成する訳ではありません。
集客やセールスの様子を見て、必要があれば修正をしましょう。
また、時代の流れとともに人のライフスタイルや休みの過ごし方など様々なことが変わっていくので、順調にビジネスが成長している場合でも定期的にペルソナを見直す必要があります。
まとめ
ペルソナとは理想のお客様像のことです。
ターゲットと似ていますが、ペルソナの場合は一人の架空の人物を作り上げるため、年齢、休みの過ごし方、抱えている悩みなど具体的に設定を作ります。
ペルソナを作り、ペルソナに届けるように情報を発信していればそれに近い人が商品やサービスの存在に気づいて購入し、売上に繋がるので、ビジネスをするならぜひペルソナを作りましょう。
