コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、セールスのクロージングを成功させるための具体的な手順を紹介しています。
しっかり、顧客心理を考え、提案していくことでお客様の悩みが解決され、商品やサービスのご購入に繋がります。
そのためのエッセンスを9つに分けてご紹介していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
あなたはセールスをするときにクロージングをしていますか？
クロージングとはお客様に商品の購入を促し、契約してもらうことで、セールスには欠かせないプロセスの１つです。
もしクロージングをしているけどなかなか成功しないならクロージングのやり方が良くないのかもしれません。
クロージングはただ商品を購入するように促すだけではいけません。
お客様の心を動かすためにはテクニックを使うことが大切です。
契約してもらうための方法を知らなければいつまで経ってもセールスの成功率は上がらないでしょう。
一方で、コツを知るだけで高単価商品でもどんどん売れるようになります。
実際にクロージングを含めたセールスの練習をすることで月商０円だったコンサルタントが２ヶ月で月商33万円を達成したり、月商２万円だったエステサロンのオーナーが３ヶ月で月商100万円を達成したりといった例があります。
そこで今回はクロージングを成功させる方法を９個ご紹介していきます。
セールスが苦手な人、セールスしているのに商品を購入してもらえなくて悩んでいるという方はぜひ参考にしてくださいね。
様々なテクニックを使いこなそう。
クロージングを成功させる方法９選
セールスの機会があってもクロージングが成功しなければ売上にはならず時間をただ無駄にしてしまうだけになり、非常にもったいないです。
セールスをする人はクロージングのコツを知っておき、成約率を上げなくてはいけません。
そこで皆さんの売上アップに繋がるよう、クロージングを成功させる方法を９個ご紹介しましょう。
1.ベネフィットを提示する
セールスをするとき、商品の説明だけをしてクロージングをする人がいますが、これは良くないやり方です。
ビジネスはお客様の問題を解決することですから、お客様の心を揺さぶるにはその商品を通してどのように変われるのかというベネフィットを提示しなくてはいけません。
例えば
「起業コンサルを受けることでお金を稼げるようになり、経済的な不安がなくなる」
「エステの３ヶ月コースを通して肌が綺麗になり自分に自信が持てる」
などお客様の悩みが解決することや願望が叶った自分になれることを知ってもらえれば、高単価商品でもお客様は喜んで購入してくれます。
2.接触回数を増やす
クロージングを成功させたいならお客様との接触回数を増やすことも大切です。
皆さんは単純接触の理論というものをご存知ですか？
これは接触回数が多いほど相手への信頼感がアップするというものです。
つまり、一度会って長時間話した人よりも２回会って短時間話した人の方が信頼度が高いということです。
そこでセールスをするときには何度もお客様とやり取りをしたり、会ったりすることで信頼度をアップさせておき、クロージングの成功率を上げましょう。
3.YESをたくさん引き出す
交渉を有利に進めるために有効な方法としてYESセットというものがあります。
これは相手に何度もYESと言わせることで自分が通したい提案にもYESと言うように促すことです。
人間は自分の考えや行動に一貫性を持ちたがる性質があるので、何度もYESと言うことでそれを繰り返しやすくなります。
そこでクロージングに入る前に
「起業して今の給料よりも稼げるようになったら嬉しいですよね？」
「肌が今よりも綺麗な状態になったら嬉しいですよね？」
と単純な質問をしてYESと答えるように促しましょう。
4.契約する前提で話す
セールスの途中で契約した前提の話をすることもクロージングを成功させる方法の１つです。
例えば
「契約していただいた場合、AプランとBプランのどちらにされますか？」
と聞いたり、
「商品を購入されたらこのように進めていきます」
といった話をするのです。
するとお客様は契約したときのイメージを具体的にするようになり、契約に同意しやすい状態になります。
また、契約した前提で話されることによってクロージングで断りにくいという効果も生まれます。
5.テストクロージングを行う
テストクロージングとは購入を促す本番のクロージングの前に行う小さなクロージングのことです。
例えば
「ここまでの説明の中で分からないことはありませんでしたか？」
「価格のことで疑問点はありませんか？」と途中で質問を挟むのです。
このように合意をもらいながら進めることで相手が商品に対してどのように感じているか、どのくらい興味を持っているかを判断することができます。
もし、答える様子から興味を十分に持っていないと感じたらクロージングをするのはまだ早いというサインです。
6.商品をいくつか用意する
商品を１つしか持っていないという方は商品の種類をいくつか用意しましょう。
商品が１つしかないとお客様がいらないと思ったら購入してもらえません。つまり、買うか買わないかの２択になっているのです。
一方で、もし商品にいくつか種類があれば、
「買う・買わない」の２択ではなく、
「どれにするか？」
という買う前提の状態にすることができます。
ちなみに私がエステサロンを経営していた頃は３ヶ月コースと１ヶ月コースの２つを用意して、お客様がどちらにするか選べる状態にしていました。
商品の種類の作り方はこちらを参考にしてみてください。
7.最初に高い価格を提示する
お客様が商品を買うかどうか迷う理由はやはり価格ではないでしょうか。
特に高単価であればあるほど購入のハードルは高くなるでしょう。
そこでクロージングでは価格を提示するときにテクニックを使いましょう。
まず、価格を提示するときには商品の実際の価格を説明する前に、より高い値段を提示するのがポイントです。
例えば50万円の商品を売りたいときには、商品の内容を一通り説明した上で「このようなサービスを受けるには100万円かかるのが普通です」
という話をまず挟みます。
その後「でもうちでは同じ内容で50万円で提供しています」
と話すことで50万円がお得だという印象を持ってもらえます。
すると最初から価格を提示する場合よりもクロージングの成功率が上がります。
8.特別感をアピールする
価格を提示するときに使えるテクニックとして「特別感をアピールする」というものもあります。
例えば
「この価格での提供は今月だけです」と言ったり、
「通常価格は50万円ですが、３日以内にお申し込みいただいた方限定で30万円で提供します」
と伝えたりすることで、購入しなくてはという思いにさせることができます。
セールスをするとき、商品について一通り説明してから購入するかどうかまた後で連絡するようにお願いしてもまず購入はしてもらえません。
今決めるメリットを理解してもらうことでクロージングを成功させましょう。
9.迷っている理由を聞く
クロージングを一通りした後でお客様が迷っている様子が見られたら、どこで迷っているかを聞いてみましょう。
「金額が高いと感じる」
「自分が成果が出せるかどうか分からない」
など人によって色々な理由が出てくるでしょう。
その問題を１つ１つ解消していけばお客様は迷う理由がなくなり、商品の購入に踏み切れるはずです。
ただし、このとき
「契約できれば売上が上がる」
という自分本位の考えではなく、
「この商品を通してお客様の問題が解決するのに、ここで断ったらもったいない」
というお客様ファーストの視点を持って説得するようにしましょう。
まとめ
クロージングはお客様に商品の購入を促すものなのでセールスにおいて非常に大切なプロセスになります。
クロージングが成功しなければせっかくセールスにかけた時間も無駄になってしまいます。
そこで今回ご紹介したクロージングを成功させる方法を活用して、セールスの成功率を上げてくださいね。
