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セールスに欠かせないクロージングの基本を徹底解説|成約率を上げたい人必見

セールスに欠かせないクロージングの基本を徹底解説
売上コミット
コンサルタント
とみた つづみ

この記事では、セールスはしているけど、成約には繋がっていない方のクロージング方法を紹介しています。

クロージングの具体的な5つのステップとクロージング中に注意すべき4つのポイントを掲載していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。

集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。

  • ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
  • 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
  • ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
  • コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
  • 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成 
  • 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
  • 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
  • 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
  • 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
  • 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
  • LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
  • アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
  • インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
  • アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
  • オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
  • オンラインでのコンサルで受講生の9割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
  • 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
  • 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成(商品単価28万円)
  • 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
  • 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
  • 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
  • インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
  • インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
  • インスタライブからの集客で月商100万円達成
  • FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
  • FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
    など、他にも多数実績があります。

「セールスをしてもなかなか成功しない」

「商品の説明は聞いてくれるのに購入してもらえない」

このようにセールスをしているのになかなか成果が出ずに困っている方は多いですよね。

セールスが成功しない原因は色々あると思いますが、もしかしたらクロージングが上手くできていないからかもしれません。

クロージングとはお客様に商品の購入を促し、契約してもらうことです。

このクロージングをしなければお客様に商品を買ってもらえず、売上に繋がりません。

商品の説明を一通りしたのにも関わらず購入に結びつかないことが続いているならクロージングについて理解し、セールスの中に取り入れるべきでしょう。

クロージングが出来るようになれば今まで逃していた契約もどんどん決まるようになり、売上が上がってビジネスが上手くいくようになります。

そこで今回はセールスに欠かせないクロージングの基本について徹底解説していきます。

クロージングを行う理由や、クロージングをするときのポイントなどをまとめていくので、セールスの成約率を上げたい方はぜひ参考にしてくださいね。

クロージングとは商品やサービスの契約を決断してもらうこと!

そもそもクロージングが何かよく分からないという方もいると思うので、まずはクロージングについて簡単にご紹介しましょう。

クロージングとは商品やサービスの契約をお客様に決断してもらうことです。

商品の内容や価値について一通り説明してからセールスの最後に行います。

このクロージングがなければどれだけお客様に商品の説明をしても購入はしてもらえないでしょう。

セールスを成功させたいならクロージングは欠かせないのです。

特に数十万、数百万するような高単価の商品はなかなか購入の決断をしにくいものなので、クロージングの重要性が高くなります。

返事を後回しにさせない。
クロージングをするべき理由はこれ!

セールスの最後にクロージングをするべき理由はズバリその場でお客様に決断をしてもらうためです。

クロージングを行わない場合、購入するかどうかを後日伝えてもらうことになります。

しかし、返事を後回しにして購入してもらえることはほとんどありません。

考えている間に何となく契約に消極的になったり、他の商品が良く思えたり、周りの人に意見されたりと色々な要因によって契約しないという選択をしてしまうからです。

そのため、セールスを成功させるにはその場でクロージングをして契約を掴まなければいけないのです。

クロージングをするまでのセールスの5つのステップ

クロージングは基本的にはお客様に契約を決断してもらうことを意味しますが、購入するかどうかを聞くプロセスだけでなく、クロージングに至るまでのセールス全体の流れを指すこともあります。

なぜならクロージングに至るまでのアプローチによってもクロージングが成功するかどうかが変わるからです。

そこで次にクロージングをするまでのセールスの流れを5つのステップに分けてご紹介しましょう。

1.ヒアリングでお客様の悩みや願望を把握する

セールスではまずヒアリングを行います。

どんなことに悩んでいるのか、将来はどんな自分になりたいかを聞くことでお客様の問題の全体像が見えてきます。

ヒアリングのポイントはお客様の目に見えるニーズと目に見えないニーズを知ることです。

例えば起業したい人の目に見えるニーズは

「お金を稼げるようになる」

目に見えないニーズは「経済的に安心したい」

「子どもと一緒に過ごす時間を増やしたい」などになるでしょう。

2.商品の価値を伝える

商品について説明するときにまず伝えるべきなのは価値です。

お客様のニーズを参考にしながら商品を通してどんな自分になれるのか、どんな問題が解決するのかを伝えましょう。

3.商品の機能を伝える

続いて商品の機能や、サービスの具体的な内容を伝えましょう。

ここでのポイントは必ず価値を伝えた後で機能について説明することです。

価値を先に伝えて商品への興味を持ってもらってから機能を説明することで話をより真剣に聞いてもらえるようになります。

4.価格を伝える

価値や価格を伝えたら最後に価格を伝えます。商品の価格を先に伝えてしまう人がいますが、これは実はNGです。

なぜなら価格を先に知るとそれだけが判断基準になってしまい、思っていた金額を超えていたら欲しいと思わなくなってしまうからです。

そこで価格は一通り説明してから初めて伝えるようにしましょう。

5.クロージングを行い、契約してもらう

価格まで伝えたらクロージングに入りましょう。

正しい流れでセールスをしていたらクロージングの成約率は大きく上がります。

クロージングをするとためらうお客様もいると思いますが、その場合は何に悩んでいるのかを聞いて1つ1つ解決していくことで購入を決断してもらえますよ。

強引に契約を迫らない。
クロージングをするときのポイント4つ

高単価商品の購入はお客様にとっては大きな決断で、抵抗を感じるという人もいます。

それだけにクロージングは色々なことに配慮しながら行わなくてはいけません。

そこで最後にクロージングをするときのポイントを4つご紹介しましょう。

1.相槌を打つ

セールスをするときにはお客様の話に相槌を打ちながら耳を傾けることが大切です。

とても単純なことですが、相槌を打つと自分の話を親身になって聞いてくれていると感じ、相手が信頼出来る人だと思うようになります。

購入の決断には販売者が信頼出来るかどうかも大きく関わるので、相槌を打つことでお客様に寄り添っていることをアピールしましょう。

2.ハキハキと明るいトーンで話す

クロージングをするときは話し方も重要です。

うつむいてボソボソ話している人とハキハキと明るいトーンで話している人が同じ商品を販売しているとしたらどちらから書いたいと思うでしょうか?

きっと後者ですよね。

このように話している人の印象は購入の決断に影響を与えます。

そこでお客様に良い印象を与えるような話し方でセールスをするように意識しましょう。

3.ベネフィットを伝える

クロージングを成功させるにはベネフィットをお客様に理解してもらうことが欠かせません。

ベネフィットとはその商品を通して得られる価値のことです。

お客様の心を動かすのは商品の機能ではなく、このベネフィットです。

先ほども説明したようにセールスの序盤で商品の価値、つまりベネフィットを説明することで商品への興味を引き出せばクロージングの成功率が高くなります。

4.強引に契約を迫らない

商品の説明を聞いて興味が湧いてもクロージングで強引に契約を迫られたら買おうという気持ちはなくなってしまいます。

例えばお客様がじっくり考えているときにセールストークを入れたり、自分の言いたいことだけを伝えてしまうと信頼を失ってこの人から買いたくないと思われるでしょう。

セールスで大切なのは買わせることではなくて買うように誘うことです。

最後の最後で信頼を失ってしまわないよう、クロージングで強引に契約を迫らないようにしましょう。

まとめ

クロージングとはお客様に商品やサービスの契約を決断してもらうことです。

その場でクロージングをすることで決断を後回しにされるのを避けることが出来ます。

高単価であればあるほどお客様は購入するかどうか迷いやすくなるので、今回ご紹介したポイントを押さえて上手くクロージングしてくださいね。

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売上コミットアカデミーとみたつづみ
売上コミットアカデミーとみたつづみ
売上コミットアカデミー(UCA)運営/主宰の株式会社つづみプロジェクト代表取締役 とみたつづみです。
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