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セールスの初めにアイスブレイクをする重要性や具体的な方法を解説

セールスの初めにアイスブレイクをする重要性や具体的な方法を解説
売上コミット
コンサルタント
とみた つづみ

この記事では、セールスによく使われるアイスブレイクについて紹介しています。

いきなりセールス全開で話していても相手に響きません。

相手の緊張をほぐしながら、少しずつ深い話をし、悩みを解決するための提案をしていくことが大切です。

そのための最初のステップのアイスブレイク方法を掲載していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。

集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。

  • ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
  • 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
  • ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
  • コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
  • 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成 
  • 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
  • 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
  • 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
  • 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
  • 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
  • LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
  • アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
  • インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
  • アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
  • オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
  • オンラインでのコンサルで受講生の9割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
  • 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
  • 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成(商品単価28万円)
  • 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
  • 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
  • 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
  • インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
  • インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
  • インスタライブからの集客で月商100万円達成
  • FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
  • FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
    など、他にも多数実績があります。

セールスは会話をしながら商品について説明をするもの。

それだけに

「セールスをしたけどぎこちなくなってしまった」

「緊張して思うように話せなかった」

「お客様に警戒心を持たせてしまった」

といった反省点が出てくることもありますよね。

こうしたことを防ぐためにはセールスの初めにアイスブレイクをするのが効果的です。

アイスブレイクとはお互いが緊張している状態を氷(アイス)に例え、それを砕く(ブレイク)という意味で、セールスの最初に行えばお互いがリラックスした状態で本題に入ることが出来ます。

具体的には季節や地域の話など他愛もない話題の雑談をすることでお互いの緊張をほぐします。

アイスブレイクを行ったときと行っていないときではセールスのしやすさが大きく異なり、成功率も上げることが出来ます。

どんな商品を販売している人でも、アイスブレイクについて知っておくべきです。

そこで今回はセールスでアイスブレイクをする重要性や具体的な方法をご紹介します。

いつもセールスで緊張してしまう、お客様に心を開いてもらえないといったお悩みがあるという方はぜひ最後まで読んでくださいね。

お互いの緊張が解ける。
セールスの初めにアイスブレイクをすべき理由4つ

アイスブレイクはセールスにおいてとても重要なものです。

あなたにとってもお客様にとってもメリットがあります。

まず初めにアイスブレイクをすべき理由を4つご紹介しましょう。

1.お互いの緊張が解ける

セールスをするときにはあなたもお客様も緊張しています。

その緊張を保ったままセールスをしても上手くコミュニケーションが取れず、セールスは失敗してしまうでしょう。

しかし、初めにアイスブレイクをして少し会話をすればお互いの緊張が解けて安心した状態でセールスに入ることが出来ます。

あなたはスムーズに商品の説明が出来ますし、お客様も何か分からないことがあれば気軽に聞けたりと良い雰囲気になります。

2.お客様の警戒心が解ける

セールスに対してネガティブなイメージを持っている人は多いです。

それだけにあなたがセールスをするときもお客様は

「強引に売りつけられたらどうしよう」

などと何かしらの不安を抱いている可能性があります。

アイスブレイクはこうしたお客様の警戒心を解く効果もあります。

趣味や家族などを会話の中で積極的に開示していくことであなたがどんな人なのかが分かり、安心してもらえます。

3.お客様の本音を引き出せる

アイスブレイクをして緊張がほぐれるとお客様はあなたに心を許し、本音を言ってくれるようになります。

例えばエステサロンなら

「肌が最近荒れていて鏡を見るのが辛い」

起業コンサルなら

「今の収入では苦しいから起業してもっと収入を増やしたい」

などあまり周りには言えないような悩みを言ってもらえます。

こうした本音はお客様の心を動かすセールスをするためのヒントとなります。

4.セールスの成約率が上がる

お客様の緊張や警戒心を解き、抱えている悩みやこうなりたいという理想像を引き出し、それに基づいてセールスを進めれば商品への関心を高めることができ、最終的には購入に結びつきます。

セールスの目標は契約を獲得することです。

アイスブレイクはこの目標を達成するために重要な役割を果たすのです。

地域、服、家族・・・
アイスブレイクで使える話題5つ

アイスブレイクをするためには緊張をほぐせるような話題を選ぶことが大切です。

そこで次にアイスブレイクで使える話題を5つご紹介しましょう。

1.住んでいる地域

地域はどんな相手でも使える話題です。

例えば店舗型のビジネスなら周辺地域のニュースや人気のお店などについて話すことで親近感を持ってもらえます。

オンラインで話すときでもお客様が住んでいる地域について尋ねて話を広げれば良いアイスブレイクになるでしょう。

2.服

服は着ている人のこだわりや価値観が反映されるものです。

そこで服を褒めたり、「似合ってますね」と一言かけたりするとお客様は嬉しくてあなたに心を開くようになります。

特に服に気を遣う人が多い女性に向いている話題です。

3.お客様のビジネス

起業コンサルタントなどビジネスをしているお客様を相手にセールスをするなら相手のビジネスについて言及するのもアイスブレイクになります。

「ブログのデザイン、とても可愛いですね」

「今の時代に合っているビジネスですね」

などと褒めるとお客様は嬉しく感じ、あなたへの印象が良くなります。

4.家族などのプライベートな話題

家族や休暇の過ごし方など少しプライベートに踏み込んだ話題も効果的です。

特にこちらからプライベートな部分をさらけ出すことによって相手も色々な話題を話しやすくなり、セールスの成功に繋がります。

ただし、自分のことを話しすぎると

「話が長い」

「興味がない」

とネガティブな感情を抱かせてしまうので相手の様子を見ながら話をしましょう。

5.自己紹介

セールスの初めに自己紹介は欠かせません。

あなたの出身、経歴、ビジネスでの実績などを紹介し、お客様にあなたのことを詳しく知ってもらえればセールスに対する不安が解消され、安心して話を聞いてもらえます。

また、実績を知ることで商品の購入に対して前向きになるという効果もあります。

自己紹介は毎回するものなので、オンラインでセールスをする人は自己紹介用のスライドを用意しておくと楽ですよ。

臨機応変に長さを調節する。
アイスブレイクをするときのポイント3つ

上手くアイスブレイクをするためにはいくつかコツを押さえなくてはいけません。

そこで最後にセールスでアイスブレイクをするときのポイントを3つご紹介しましょう。

1.共通点を見つける

アイスブレイクでは相手との共通点を見つけることを意識しましょう。

共通点があると親しみを感じ、心を許すようになります。

例えば出身地が同じなら「私もなんです!」とアピールしたり、お客様の趣味に対して「私もそれやってみたいなと思ってたんですよ」と少しでも共通するところがあることを伝えることでお客様の心を開けます。

2.話すのが苦手ならお客様にしゃべってもらう

皆さんの中には話すのは苦手だけど仕事のためにセールスをしなければいけないという方もいるでしょう。

話すのが得意でなければアイスブレイクで話が広がらず余計に気まずくなることも考えられます。

そこでおすすめなのがお客様にしゃべってもらうことです。

「どちらにお住みなんですか?」

「そのワンピースの柄、すごく良いですね!」

とお客様が答えるように誘導することで自然にアイスブレイクをすることができます。

3.雑談が苦手そうな人には短く済ませる

お客様の中には雑談が苦手なのであまりこちらに話を振らないで欲しいと考えている人もいます。

もしそうした雰囲気を感じたらアイスブレイクはほどほどに済ませてすぐ本題に入りましょう。

こうしたお客様の場合はアイスブレイクをしない方が喜ばれます。

また、時間がないので前置きに時間を取らずにすぐに本題に入って欲しいと考えている人にもアイスブレイクは短く済ませるのがおすすめです。

まとめ

セールスではこちらもお客様も緊張しているものです。

そんなときは本題に入る前にアイスブレイクをして地域や服に関する話題などちょっとした雑談をするとお互いの緊張が解けてリラックスした状態で話すことができます。

今までセールスが重い雰囲気になってしまっていたという方はぜひアイスブレイクを取り入れてみてくださいね。

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売上コミットアカデミーとみたつづみ
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売上コミットアカデミー(UCA)運営/主宰の株式会社つづみプロジェクト代表取締役 とみたつづみです。
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