コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、サロンワークでリピートを獲得するためのカウンセリングや改善点をご紹介しています。
サロン経営では、お客様のリピート化が非常大切です。
リピート率が低いと経営が苦しくなります。
逆にリピート率が高ければ、経営は安定します。
高確率でリピートを獲得するために必要な情報を紹介していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
店舗のリピーターを増やすには色々な方法があります。
例えばスタンプカードを発行したり、一度利用したお客様にDMを送るという方法は定番ですよね。
しかし、サロンなら他にも重要なリピーター獲得のチャンスがあります。
それがカウンセリングです。
お店に来たお客様には施術をする前にまずカウンセリングをしますよね。
このカウンセリングがお客様がリピーターになるかならないかの大きな分かれ目になります。
つまり、サロンのリピーターを増やしたいならカウンセリングの正しい方法やコツを知っておいて、それに則ってカウンセリングをすることが欠かせません。
もし自己流で間違っているやり方でカウンセリングをしてしまうといつまで経ってもリピート獲得に悩んでしまうことになります。
そこで今回はサロン経営者向けにリピーターを増やすカウンセリングの方法やコツをご紹介していきます。
リピートを獲得できるようになりたいサロン経営者の方はぜひ参考にしてくださいね。
ただ必要事項を説明するだけ。
リピート獲得できないカウンセリングの特徴
皆さんは初めて来たお客様に対してどのようなカウンセリングをしていますか？
サロンやコースの説明など最低限の必要事項だけを伝えて終わるカウンセリングをしているサロンも多いですが、これは実はNGです。
また、新規の方に聞く質問をリストアップしておいてただそれを聞くだけなのも良くありません。
知名度が高く、お客様がたくさん来るサロンならそれでもいいかもしれませんが、集客がうまくいっていないサロンや、小さいサロンの場合にはこれだけでは不十分です。
リピートを獲得するためにはこうした説明に加えてお客様の不安や日頃の悩みを聞き出すことが必要です。
そのためには一方的に質問するのではなく、会話のキャッチボールを意識することが大切です。
例え小規模でも毎月しっかり売上を上げているサロンはこのポイントを押さえています。
リピート獲得のためにカウンセリングを改善すべき２つの理由
ではなぜサロンのカウンセリングでは施術に必要なことだけでなく、悩みや不安も聞き出した方がいいのでしょうか？
その理由を２つご紹介しましょう。
1.長期的にサロンに通うきっかけになる
お客様の悩みを聞き出すとその問題を解決するためにサロンのどのサービスが合っているかが見えてきます。
悩みを徹底的に解決するためには定期的なサービスが適している場合もあるでしょう。
もしお客様に何回かに分けて通うコースに同意いただければそのお客様は自然にリピーターになってくれます。
2.サロンのファンになる
カウンセリングでお客様の話を親身になって聞くと「このサロンは信頼できる」と感じ、サロンのファンになってもらえます。
ファンになったお客様は他のサロンではなくあなたのサロンに通うようになります。
このようにお客様の気持ちを深掘りするカウンセリングをすればリピートを増やすことができるのです。
これでリピーターが増える！
リピートを獲得するカウンセリングの方法
お客様の悩みを聞き出し、適切な提案をしてリピートを獲得するためにはお客様の心を動かすカウンセリングの方法を知っておかなくてはいけません。
そこでリピートを獲得するカウンセリングの流れをまとめていきましょう。
日頃の悩みを聞き出す
カウンセリングではまずはお客様が日頃どんなことに悩んでいるのかを聞き出しましょう。
例えばエステサロンは綺麗になることを目的に来店しますが、細かい悩みを聞くと
- 自分の肌を見るたびに年齢を感じるようになった
- ママ友が綺麗で羨ましい
- 育児が忙しくて自分のことが何もできていなくて危機感があった
など人によってそれぞれ内容が異なります。
ここでお客様にどんな背景があるかを掴めればコースの施術のお勧めもしやすくなります。
どうなりたいのかを聞き出す
悩みだけでなく将来どうなりたいのかという願望を聞き出すことも大切です。
- 若かった頃の肌質に戻って自信を取り戻したい
- 子供に自慢に思ってもらえるようなママになりたい
- サロンでじっくり施術してもらうことで自分のための時間を作りたい
など多種多様な願望があるでしょう。
この理想像を共有することでお客様と一緒に目標達成に向けて頑張ることができます。
悩みを解決し願望を叶えられるコースを紹介する
一通りお客様のお話を聞いたら、聞き出した悩みを解決し、願望を叶えられるようなコースを勧めましょう。
ここで注意すべきなのは決して店側が売りたいものをお勧めしないことです。
本当にお客様に合うものを紹介することで喜んでもらえますし、サロンの信頼獲得に繋がります。
問題が解決した未来の姿をイメージしてもらう
コースを勧めるときにはそのコースを受けた後の自分の姿を想像してもらいましょう。
肌が綺麗になって自信が持てた自分、痩せて可愛い服が似合うようになった自分など、今とは違う姿を想像すればワクワクし、このお店で、このコースで施術してもらいたいと思ってもらえます。
定期コースの場合は理由を明確に伝える
もしお客様に合う商品が定期コースなど何度か通う必要があるものなら、どうして何度も通う必要があるのかを丁寧に説明しましょう。
「１回の施術の効果がこれくらい続くから」、「理想の肌の状態にするには○回通う必要があるから」など理由を明確にしましょう。
すると高額の商品でもお客様は納得してくれます。
もし、値段について難色を示した場合は
「他のお店よりも高いかもしれないけれど、その分ちゃんと施術します！」と
自信を持って言い切るとお客様の信頼を得られて契約しようと思ってもらいやすくなります。
リピート獲得のためにカウンセリングで気をつけるべきこと５つ
リピートを獲得するためには正しい方法でカウンセリングすることはもちろん、他にも気をつけるべきことがあります。
そこで最後にリピーターを増やすためのカウンセリングのポイントを５つご紹介しましょう。
1.お客様の目を見る
カウンセリングをするときには必ずお客様の目を見ましょう。
しっかり目を見て話を聞き、相槌を打っていると真剣さが感じられ、印象が良くなります。
反対にカウンセリング内容をメモするボードばかり見ていては事務的で誠意は感じられず悪い印象を与えてしまいます。
2.お客様の話に共感する
お客様の話に共感することもまた大切です。
初めて来店したお客様はカウンセリング中に緊張していることもあります。
そんな中、話を共感しながら聞いてもらえたら安心できます。
またお客様によっては悩みを伝えるときに恥ずかしいと感じていることもありますから、そんなときに共感してもらえれば嬉しくなります。
カウンセリングには意識して相槌を打ったり、
「そうなんですね」、「分かります！」と言ったりしてお客様の話に共感しましょう。
3.サロンを選んだ理由を聞く
カウンセリングでは自分のサロンに来ようと思った理由を聞いてみましょう。
「親身になってくれそうだったから」、「責任を持って施術してくれそうだったから」といった色々な理由が出てくると思います。
それはつまりお客様がサロンを選ぶ上で大事にしているポイントなので、それを実際に感じてもらえるように意識するとまた次回も来ようと思ってもらえるでしょう。
4.他のサロンが合わなかった理由を聞く
もしお客様が他のサロンにも行ったことがあるという場合は、そのサロンのどこが気に入らなかったのかを聞いてみましょう。
その答えを通してそのお客様がどんなサロンは嫌なのかが見えてきます。
同じことをしてしまうとリピーターにはなってもらえませんから、カウンセリングで聞き出すことで対策をしましょう。
5.最後に「他に不安はないですか？」と問いかける
カウンセリングが一通り終わったら、すぐに施術に移るのではなく「他に不安や疑問点はありませんか？」と聞いてみましょう。
初めてのサロンの場合は分からないこともたくさんあります。
そのモヤモヤを抱えたままでは施術中もリラックスできませんよね。
そこで最後に問いかけることで安心して施術に入れるようにサポートしてあげましょう。
まとめ
サロンに初めて来たお客様がリピーターになるかどうかは最初のカウンセリングで大きく左右されます。
カウンセリングでしっかり悩みを聞き出し、お客様に寄り添った対応をすればお店のファンになり何度も来てくれます。
また、徹底的に悩みを解決するための定期コースに申し込んでもらえれば自然にリピーターにすることができます。
リピートが獲得できず悩んでいる方は一度カウンセリングの内容を見直して改善しましょう。
