コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、高額商品のセールスを即決してもらうために必要な要素を6つに分けて紹介しています。
お客様は比較検討をし、決断を後回しにされることがありますが、成約率が下がってしまいます。
なぜ、成約しないのか？どうすれば成約するのかを掲載していますので、セールスに悩まれている方は、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
セールスが一通り終わってからお客様に購入するかどうか聞いたときに
「検討させて欲しい」
「ちょっと考えたい」
と決断を後回しにされることがありますよね。
考える時間をあげれば納得してから購入してもらえるのでお客様にも良いと考え、言われるがままに後日返事をするようにお願いする人もいますが、これは実はNGです。
セールスを成功させるためにはお客様にその場で即決してもらうことが重要です。
セールスをしたその日のうちにお客様が決断できるのか疑問に思う方もいるかもしれませんが、即決してもらうことはセールスの基本であり、高単価の商品でもその場で契約してもらっている経営者はたくさんいます。
私もセールスをするときは基本的にその場で決断いただくようにしていますが、それでもオンラインでの高額セールスの成約率は70％以上になっています。
１日で420万円即決でご契約いただいたこともあります。
そこで今回は高単価セールスで即決してもらうためにすべきことを６つまとめていきます。
セールスの成約率を上げたい方、いつも決断を後回しにされてしまうという方はぜひ参考にしてくださいね。
セールスを即決してもらうべき理由はこれ
どうして買うかどうかの決断をその場でしてもらうべきなのか分からないという方もいるかもしれないので、まずはその理由をご説明しましょう。
セールス中に商品の価値や魅力をアピールし、お客様が買いたいという思いを持ったとしてもその気持ちは時間が経つごとにだんだんと薄れてしまいます。
するとセールスから数日経ってから打診をしても購入はしてもらえません。
また、お客様に時間を与えることでその間に他の人に商品を勧められ、そちらで契約したり、周りの人から買わない方が良いと説得されて契約を見送られることも考えられます。
このように決断を後回しにすればするほど購入してもらえない確率が高くなるため、セールスは即決してもらうことが重要なのです。
お客様が欲しい商品を作る。
高単価セールスで即決してもらうためにすべきこと３つ
即決で商品を購入してもらうためにはセールスをする前に入念な準備が必要です。
そこで高単価セールスをその場で契約いただくためにすべきことについてまとめました。
1.お客様が欲しいと思う商品を作る
即決いただくためのまず１つのポイントはお客様が欲しいと思う商品を作ることです。
当たり前のことのように思えますが、出来ている人は意外と少ないです。
あなたの商品を必要とするお客様の立場になって商品を設計し、きちんと成果が出たり、ベネフィットが得られたりするように仕組みを作れば、お客様が「欲しい！」と思い、購入にも積極的になる商品が出来上がります。
魅力的な商品が作れていなければいくらセールスのテクニックを身につけてもお客様に買いたいと思わせることは出来ません。
セールスの成功率が低くて悩んでいる方は一度商品の中身から見直してみましょう。
お客様が欲しいと感じる商品の作り方はこちらでご紹介していますよ。
2.商品が本当に欲しいお客様を集める
お客様が欲しいと思う商品が出来たらその商品を本当に求めているお客様を集めましょう。
商品を購入してもらうために集客に力を入れる方がいますが、ただ人を集めるだけでは結果には繋がりません。
あなたやあなたの商品に興味がある濃い見込み客を集めることでセールスで即決してもらいやすくなります。
濃い見込み客を集めるためには集客導線を作ることが大切です。
例えば
- 多くの人の目に留まりやすいFacebookやインスタといったSNSを使って認知を広げる
- そこからメインで情報を発信しているアメブロや自社サイトに誘導する
- LINEやメルマガの登録を促す
というような集客の流れを作っておけば、LINEやメルマガにあなたと直接繋がりたいと思っている人が集まります。
そこでセールスのオファーをすれば自ずと即決してもらえるセールスができるようになります。
濃い見込み客の集め方についてもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
3.信頼を築く
セールスでは信頼が欠かせません。あまり信用できない人にお金を出そうとは思いませんよね。
お金はいわばあなたの信用を可視化したものと言えます。
特にオンラインで商品を販売する人はお客様と一度も会わないので信頼を築くことが大きな鍵となります。
そこでブログで見ている人の悩みを解決できるような有益な情報を提供したり、無料でLINEで相談に乗ったりとセールスをするまでに信頼を蓄積しておきましょう。
信用を貯めていたおかげでダイエットのサポートをオンラインでしているあるカウンセラーの方は50万円のコースを「〇〇さんと一緒に仕事がしたいから」とすんなり契約してもらえました。
さらにその日に別の28万円のコースが即決で契約となったため、１日で78万円もご契約いただいたことになります。
また、あるコンサルタントの方は一度も会ったことのないお客様を相手にしたセールスで１日で240万円即決で契約してもらっています。
高単価セールスに向けてしっかり準備をするとこのような驚くべき成果が出せるのです。
限定感を出す。
高単価商品を即決してもらうためのセールスのコツ３つ
準備が出来たらいよいよセールスをするときです。
セールスのやり方を工夫すればよりその場で決断してもらいやすくなります。
そこで最後に高単価商品でも即決してもらうためのセールスのコツを３つご紹介しましょう。
1.価値を最初に説明する
セールスでは価格や商品の詳しい内容など説明すべきことがたくさんあります。
その中で最初に説明すべきなのは商品から得られる価値です。
例えば
「起業コンサルを受けることで経済的余裕が生まれ安心できる」
「エステの３ヶ月コースを受けることで肌が綺麗になって周りから褒められる」といったベネフィットを先に伝えましょう。
価格を先に伝えてしまうとそれだけが判断の基準になってしまい、予算を超えていたら買いたいという思いは生まれませんが、ベネフィットを先に知ることで高単価でも価値を感じ、買おうという気持ちにさせることができます。
効果的なセールスのやり方はこちらでより詳しくご紹介していますよ。
2.テストクロージングをする
購入するかどうかお客様に聞くことをクロージングと言いますが、その前の段階でお客様の意思を確認することをテストクロージングと言います。
「こんな効果がありますが興味はありますか？」
「使ってみたいという思いはありますか？」と質問を通してお客様が商品にどれくらい興味を持っているかを所々で知ることでセールスをどう展開していけば良いかを決められます。
もしお客様がまだ商品に対して心惹かれていないようであれば欲しいと感じるまで魅力を伝えましょう。
3.価格に限定感を出す
お客様が購入するかどうか迷う最大の理由はやはり価格でしょう。
特に高単価であればあるほど購入に迷います。
高単価でも購入を即決してもらうためには価格に限定感を出しましょう。
例えば
「通常は100万円ですが、今日中に申し込めば50万円で提供します」などと伝えればお客様は今日決断しなきゃという思いになり、その場で決断するようになります。
もしどうしても少し考えたい、家族と相談したいとお客様から要求されたら特別価格なので日付が変わるまでに連絡をくださいと具体的に期限を設定するとお客様が決断を後回しにすることを防げますよ。
まとめ
セールスをするとお客様に少し考えたいと決断を後回しにされることがよくありますが、時間が経つほどお客様はあなたの商品への興味が薄れてしまうので購入してもらいたいならその場で即決いただくことが大切です。
即決してもらうにはお客様が欲しいと思う商品を作り、濃い見込み客を集め、信頼を築くという３ステップが大切です。
しっかり準備をすれば皆さんも成約率が上がり、売上アップさせることができますよ。
