コンサルタント
とみたつづみ
お試しのセッションや相談を無料にすべきか有料にすべきかというご相談をよくいただきます。
どちらにもメリットがあるからこそ悩ましいですよね。
実は初回サービスの値段について考えるときには押さえておくべきポイントがあります。
今回は初回体験サービスについて詳しく解説していきますね！
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
コンサルタント、コーチ、講師の方はメインのサービスの他に体験セッションや体験相談といったお試しのサービスを用意している方が多いと思います。
サービスを体験する機会があれば、サービスを購入しようか迷っている人には嬉しいですし、自分にとっても見込み客を獲得できるというメリットがありますよね。
この初回体験サービスについて、無料にすべきか、それとも有料にすべきかというご相談をよくいただきます。
確かに、人気のコンサルタントやコーチの方々を見ると無料で提供している人もいれば、数千円程度の値段をつけている人もいますよね。
無料で提供すればたくさんの人に体験してもらえるけれど、有料だと本当に自分に興味がある人だけが来てくれるというように、それぞれ利点があるだけにどちらにすべきか迷ってしまいますよね。
そこで、今回は初回体験サービスは無料と有料のどちらが良いのかを詳しく説明していきます。
これから体験セッションを募集しようと考えている方や体験サービスを用意しているけれど上手く機能していなくてお悩みの方はぜひ最後まで読んでくださいね。
一人起業家が初回体験や初回相談を用意すべき理由４つ
初回体験サービスは有料にしても単価は数千円程度なので、あまり売上には繋がりません。
それだけに、そもそも初回体験が必要なのか疑問に思う方もいるのではないでしょうか。
しかし、見込み客にサービスを体験してもらうと色々な良いことがあるので、一人起業家なら初回サービスを用意しておくのがおすすめです。
そこで、まず初めにコンサルタント、コーチ、講師が初回体験サービスを用意すべき理由をまとめました。
1.リストを獲得できる
体験サービスを提供するメリットの１つはリストを獲得できることです。
リストとはあなたの商品を購入するかもしれない人の情報を集めたもの。
サービスを受けていただく際にLINEやメールアドレスなどを聞いてリストを作れば、こちらからいつでも商品やサービスの案内ができるようになります。
ブログやSNSのフォロワーさんにもサービスの告知はできますが、こうしたツールは相手が投稿を見なければ情報を知ってもらえません。
そこで、ビジネスをするなら直接こちらからお知らせができるようなリストを作ることが大切です。
2.セールスの成功率が上がる
リストを作り、その人達に商品やサービスをおすすめすれば、セールスの成功率が上がります。
なぜなら体験を受ける人はあなたのサービスに本当に興味がある人だからです。
闇雲にたくさんの人にセールスすると、あなたにあまり興味のない人にもおすすめすることになるので、断られる確率は上がるでしょう。
時間も浪費してしまいますね。
一方で、初回体験サービスを受けた人に絞ってセールスをすれば最小限の労力でも契約の確率を上げることができます。
3.商品やサービスの良さを伝えられる
起業家なら自分の商品やサービスの良さを多くの人に知ってもらって、体験して欲しいと思いますよね。
しかし、あなたが元から有名でない限り、それはなかなか難しいです。
そこで、お試しサービスを用意してあなたのコンサルやコーチングを体験できる機会を作れば、色々な方にあなたの商品の良さを知ってもらえますよ。
4.見込み客に安心してもらえる
初回体験を用意することでメリットが得られるのはあなただけではありません。
実はお客様にとっても良いことがあります。
それは何かというと、事前にサービスを試すことで安心できることです。
見込み客はあなたの商品に興味があっても、「質が低いサービスだったらどうしよう」、「お金を払ったのにあまり成果が得られなかったらどうしよう」とどこか不安に感じます。
サービスの値段が高ければ高いほどその不安は大きくなるでしょう。
しかし、初回体験を用意していればあらかじめどんなサービスなのか、あなたが信頼できる人なのかどうかを知れるので、安心して契約していただけます。
コンサルタント・コーチ・講師が
無料で初回体験サービスを提供するメリット・デメリット
体験サービスを無料にすべきか、それとも有料にすべきか悩む起業家は多いです。
そこで、次に無料と有料のメリット・デメリットを整理してみましょう。
まずは無料の場合についてご説明します。
メリット
1.気軽に初回体験に申し込んでもらえる
お試しサービスを無料にすればあなたのサービスが気になっている人が気軽に申し込みをしてくれます。
もし、有料だとお金を払う価値があるのか悩ましく思いますが、無料ならこうした迷いもなく体験できますよね。
2.リストが集まりやすい
無料にする大きなメリットはリストが集まりやすいことです。
先ほども説明したように無料だと気軽に申し込めるため、有料の場合に比べてより多くの方に体験してもらえます。
リストがたくさん集まればその分告知やセールスができる人が増えるため、本命商品の契約数が多くなり、売上アップが期待できます。
デメリット
1.あまり商品に興味がない人も利用する
無料で体験サービスを提供するデメリットはそれほどあなたのサービスに興味がない人も申し込んでしまうことです。
こうした人たちはあなただからではなく、無料という点に惹かれてセッションや相談を受けます。
そのため、体験サービスの後でメインのサービスのセールスをしても断られる確率が高いです。
すると、セッションやセールスの時間は無駄になってしまいます。
どれだけこちらが本当にやる気のある人だけ来て欲しいと思っていても、お試しサービス目当てで来る人はいるので、この欠点は覚悟しておきましょう。
2.労力がかかっても収入は得られない
無料のセッションや相談には、労力をかけてもお金にならないというデメリットもあります。
例えば、初回体験サービスを30分の無料セッションにした場合、1日４つ体験セッションが入れば２時間働くことになりますが、売上はゼロです。
ずっとこの状態を続ければ労力をかけているのに収入は入らないという辛い状態が続いてしまうので、他の部分でその分の収入を得る設計づくりをしておく必要があります。
コンサルタント・コーチ・講師が
有料で初回体験サービスを提供するメリット・デメリット
有料よりも無料の方が多くの人に利用してもらえるので良さそうに感じる人も多いと思いますが、実は有料にも違った良さがあります。
自分に合った選択をするために、有料で提供するメリット・デメリットも知っておきましょう。
メリット
1.リストの質が上がる
無料での提供にはあまり興味のない人も申し込むという欠点がありました。
一方で、例え数千円でもお金をとった場合、あなたのサービスを本当に受けたいと考えている人だけが申し込みをします。
そのため、濃い見込み客だけを集めることができます。
2.モチベーションを保てる
有料にすれば収入が入ってくるので、無料で提供する場合に比べてモチベーションが上がります。
お客様にお金を払ってもらっているという意識があるので、より質の高いサービスを提供することにも繋がるでしょう。
ただし、お試しサービスの単価は低く、多くの人が利用してもまとまった売上にはならないので、あくまで売上はメインのサービスで作るという意識を持っておきましょう。
3.本命商品の契約に繋がりやすい
有料にも関わらず体験をしてくれた人は、既にあなたにいくらかお金を払っています。
つまり、あなたのことをかなり信頼していて、サービスの契約に前向きになっているということ。
すると、本命商品のセールスをしたときに契約してもらえる確率が高くなります。
そのため、初回体験に来てくれた人が少なくても、まとまった売上を上げることができます。
デメリット
1.申し込むハードルが高い
初回体験サービスを有料にする大きなデメリットは申し込むハードルが高くなってしまうことです。
無料なら少しでも受けてみたい気持ちがあればすぐに行動に移せますが、有料だとそうは行きません。
そのため、あなたのサービスで望む変化が得られる人にも利用してもらえない可能性があります。
2.リストの数が少なくなる
申し込むハードルが高いことから、リストの数は無料の場合に比べて少なくなってしまいます。
先ほども述べたように、有料でも購入した方はセールスの契約率が高くなるため、売上が上がらないわけではありませんが、出会える見込み客の数が限られてしまうのは難点です。
無料・有料に関わらず初回セッションや初回体験で大事なこと３つ
初回体験サービスは無料が良いのか、それとも有料が良いのか。
結論を言ってしまうと無料であれ有料であれ、ある３つの条件を揃えることが必要です。
この条件が揃っていなければ例え有料で体験していただけたとしても契約には繋がりませんし、無料でたくさんの方に利用してもらえても、目指す売上には届かないでしょう。
そこで、初回セッションや初回体験から契約いただくために揃えるべき３つの条件をご紹介します。
1.見込み客を集めている
有料でも無料でも、契約に繋げたいのであればまずはブログやSNSを通してあなたに興味のある人を集めていることが欠かせません。
ただ多くの人にフォロワーになってもらうのではなく、あなたのサービスに興味を持っている人や、あなたの人柄に惹かれている人を集めることができていれば、有料でも無料でも集客できて売上も上げられます。
あなたに本当に興味がある人を集める方法はこちらの記事で徹底解説しています。
2.初回体験に申し込む前の段階で信頼を得ている
体験サービスを受けていただく前に信頼を築いていることも非常に重要なポイントです。
あなたが信頼できる人で、悩みを解決するようなサービスを提供していることが伝わっていれば、契約に繋がりやすくなります。
反対に、あなたやサービスの魅力が十分に伝わっていなければ、有料のセッションを利用してくれた人でも単価が高い本命の商品は購入しようと思いません。
初回体験の前から信用してもらうためにはブログやSNSで有益な情報を発信したり、更新頻度を高くしたりするのが効果的ですよ。
3.見込み客が欲しいと感じるサービスを用意している
初回体験から本命商品の契約に繋げるには、そもそも見込み客が喉から手が出るくらい欲しいと思うサービスを用意しておくことが欠かせません。
悩みを解決できて、理想の将来像が手に入れられるような断る理由のないサービスになっていれば無料体験を受けた人でも「欲しい！」と感じます。
実際に、私が主宰する売上コミットアカデミーの受講生さんたちは初回体験を無料で提供している方がほとんどですが、高単価のサービスをたくさん契約いただけていて、売上も上げていますよ。
お客様が欲しがるサービスの作り方を知りたい方はぜひこちらをご覧ください。
コンサルタント・コーチ・講師が
初回体験サービスを作るときのポイント３つ
初回体験サービスを用意するなら、まずは３つの下準備が必要だということが分かっていただけたでしょうか？
この準備ができたら、具体的に初回体験サービスを作っていきましょう。
初回サービスを作るときのポイントをご説明していくので、ぜひ覚えておいてくださいね。
1.見込み客について分析する
初回体験サービスを意味のあるものにするためにはあなたのビジネスの見込み客について分析しましょう。
どんなことに悩んでいるのか、どんな未来を手に入れたいと思っているのか、どんな言い回しに惹かれるのかといったことが分かれば、見込み客が「やりたい！」と感じる体験サービスを作ることができます。
2.手を抜かない
無料、もしくは安い単価で提供するサービスは大した売上にはならないのでモチベーションが上がらないかもしれません。
しかし、体験サービスで手を抜いてしまうと、見込み客の方に「この人は信頼できない」と判断され、本命商品の契約には至らないでしょう。
そこで、体験でも本命商品と同じくらい力を入れて取り組み、あなたが見込み客の力になれることをアピールしましょう。
3.本命商品の価値を認識させる
初回サービスでは本命商品へ繋がる流れを作りましょう。
具体的に言うと、初回サービスを受けた人がメインのサービスを契約する必要性を感じるように仕掛けることが大切です。
例えば、体験セッションを受けることで自分が抱えている問題に気づいたり、悩みの一部を解決できたりすれば、見込み客は本命商品の価値に気づきますよね。
このように、本命商品への導線ができていれば初回サービスから売上に繋げることができますよ。
初回体験サービスでのセールスの方法はこちらで解説していますよ。
まとめ
初回体験サービスを有料にするか無料にするか迷う方は多いです。しかし、無料であれ、有料であれ、大切なことは
・見込み客を集める
・初回体験に申し込む前の段階で信頼を得る
・見込み客が欲しいと感じるサービスを用意する
この３つの条件を揃えることです。
この準備ができていれば無料でもメインのサービスをご契約いただけます。
ぜひこの３つの条件を揃えて、初回サービスから契約や売上に繋げましょう。
