コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、ビジネスでもっとも大事なセールスについてご紹介しています。
決して、良い商品を持てば売れる訳ではありません、伝え方や売り込まずに欲しいと思ってもらえるようにお客様の悩みを解決できるベネフィットに変えてトークを考えなくてはなりません。
売り込まずにセールスをしたい人へヒントになるエッセンスを紹介していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
高単価商品はビジネスやお店の売上を作るものです。
１つ売れるだけでもその月の売上は大きくアップします。
ビジネスを軌道に乗せるためには高単価商品を売ることが重要になります。
しかし、高単価商品は値段が高いだけあって、どんどん売れるものではありません。
「こんな商品がありますよ」とただ提示しておくだけではなかなか売れないでしょう。
そこで高単価商品を売るためにはセールスをすることが大切です。
お客様に商品の魅力を徹底して伝えることで高単価商品は売れるようになります。
セールスについて「お客様のためになるような説明をすれば良いんでしょ？」と簡単に思っている人もいますが、それほど単純ではなく、値段が高い商品を売るときにはいくつか注意点もあります。
この注意点を押さえておかないといつまでも商品が売れず困ってしまうでしょう。
そこで今回は高単価商品をセールスするときの注意点を８つご紹介したいと思います。
高単価商品のセールスをもっとうまくできるようになってビジネスの売上をアップしたいという方はぜひ参考にしてくださいね。
高単価商品をセールスする前に押さえておくべき前提３つ
高単価セールスを成功させるためにはセールスに関する前提をしっかり押さえておく必要があります。
そこで高単価セールスの注意点をまとめる前にまずは押さえるべき前提を３つご紹介しましょう。
1.お客様は買わされることを嫌う
人は買い物が好きです。
趣味はショッピングという人も多いですよね。
お店で色々な商品を見ながら何を買おうか悩むのは楽しいです。
しかし、その一方でお客様は買わされることは嫌います。
つまり、セールスに対して嫌な印象を持っている人は多いのです。
皆さんも街を歩いていていきなり商品の説明をされたり、家に訪問販売の人が来て時間を取られて嫌な思いをした経験がある方もいるのではないでしょうか。
高単価セールスをするなら、
この前提を覚えておき、「買わせる」のではなく買うように「誘う」セールスを心がけましょう。
2.いきなり高単価商品は買ってもらえない
高単価商品をセールスするなら、初めてのお客様にいきなり値段が高い商品は買ってもらえないということを知っておきましょう。
どれだけ価値がある商品でも、お店や販売する人に対して十分な知識や信頼がなければ高い商品を買おうとはしません。
そこで高単価のバックエンド商品を売りたいなら求めやすい価格のフロントエンド商品を用意して、サービスの一部を体験してもらう必要があります。
3.価値が高い商品を用意しておく
どれだけセールスが上手くできるようになっても、商品自体に魅力がなければ買ってもらえません。
そこでセールスする前に商品価値を自分で納得できるまで徹底的に上げましょう。
つける価値の目安は販売価格の２〜３倍以上です。
お客様の悩みを徹底的に解決でき、さらにそれに対してお得感のある値段ならセールスがかなりしやすくなります。
価値が高い商品の作り方はこちらで解説していますので、ぜひこちらも読んでくださいね。
高単価商品をセールスするときの注意点８つ
では実際に高単価商品をセールスするときにはどういった点に気をつけたらいいのでしょうか？
高単価商品を持っているなら知っておきたい高単価セールスの注意点を８つご紹介しましょう。
1.高額に怖気付かない
数十万、数百万円するような高額商品を売ろうとするとつい怖気付いてしまう人がいます。
確かに相手にとって大きな買い物になりますから、不安になる気持ちは分かります。
しかし、高額の商品を不安そうな人にセールスされたら相手はどう思うでしょうか？
きっと「この人からは買いたくない」、「自信がなさそうということは良い商品じゃないのかも」ときっと良い印象は持ってもらえないでしょう。
高額な商品を販売すると、お客様が本当にその悩みを解決するために本気を出したり、販売する側もお客様が成果が出せるように徹底的にサポートしようとしたりと色々なメリットがあります。
そこで値段が高くても自信を持って堂々と販売するようにしましょう。
セールスに対して苦手意識がある方はぜひこちらを読んで商品をおすすめすることに対してポジティブな考え方を持ちましょう。
2.まずは一度売れるまで挑戦する
セールスをしたのに断られてしまうと落ち込みますよね。
するとセールスに対して苦手意識が芽生えてセールスするのが嫌になることも。
しかし、最初はセールスの成果が出なくても１件売れるとそこからはどんどん売れるようになる人が多いです。
これは「高くても売れるんだ！」という自信がついたり、高いものを買ってもらえたことで信頼されていると感じ、もっと必要としている人のために頑張ろうと前向きな気持ちが出てくるからです。
そこでなかなか結果が出なくてもまずは一度売れるまで挑戦し続けましょう。
商品が売れた後に起こる嬉しい変化をこちらの記事でご紹介していますよ。
3.セールスの練習をしておく
当たり前のようで意外とできていない人が多いのがセールスの練習です。
練習が十分にできていないと見込み客の方を集められても売り上げに繋がりません。
セールスで成功したいならヒアリングやクロージングを何度も練習しておくべきです。
準備がしっかりできていればセールスの成約率も上がりますよ。
4.売りたいものを売ろうとしない
高単価商品が売れれば売上アップに繋がります。
そのため、出来るだけたくさん高単価商品を売りたいものです。
だからといってお客様に売りたいものを売ろうとしてはいけません。
こちらが売りたいものを売ると売り込まれているように感じて悪い印象を与えてしまいます。
すると高単価商品どころか二度とあなたの商品は買ってくれなくなるかもしれません。
目の前のお客様の信用を勝ち取るためにはお客様に本当に合っている商品を勧めることが大切です。
そこでお客様が高単価商品よりも安い商品の方が合っている場合にはきちんと安い方を勧めるようにしましょう。
5.誰にでもセールスしようとしない
高単価商品は値段が高いため、誰でも購入しようとは思いません。
それにも関わらず手当たり次第売り込んでいてはセールスの効率が悪くなります。
そこで高単価セールスは本当にその商品を必要としているであろう見込み客にのみ行うようにしましょう。
こうすればセールスの成功率を上げることができますし、自分の負担も少なくできます。
理想の見込み客を集める方法はこちらでご紹介していますよ。
6.セールスは対面で行う
セールスが苦手な人は直接ではなくメールや電話などを利用して売り込みができないかなと考えてしまいがちです。
価格が安いフロントエンドならそれでも良いかもしれませんが、高単価商品を売るならやはり対面で行うのが望ましいです。
対話の方が説得力がありますし、商品を買おうかどうか悩んでいるお客様の背中も押しやすいです。
そこで高単価セールスをするなら、直接会うか、遠方ならZoomなどのオンライン会議サービスを使ってお客様と話をしましょう。
7.メニューはシンプルにする
商品を販売するとき、お客様のニーズに合わせるためにたくさんの種類の商品を用意する人がいますが、お客様のためになっているように見えて実はストレスを増やしてしまっています。
これは有名なジャム理論と呼ばれるものです。
とある実験でスーパーに６種類のジャムと24種類のジャムを用意したところ、６種類用意したときの方がジャムが売れた確率が高いという結果が出ました。
このことからあまりに選択肢が多いと客はストレスを感じ、購買に繋がらないことが分かります。
そこで高単価商品は種類を少なくして、それに合うようなお客様に絞ってセールスすることが成功のコツになります。
8.不必要にお客様を下げない
商品を売るときにはお客様の現状と商品を手に入れた後の差を感じてもらうと心を動かすことができます。
このとき、不必要に相手を下げてしまわないように注意しましょう。
例えばサロンだと「お客様の今の肌では見ている人に悪い印象を与えてしまうので」と言ったり、コンサルなら「今の考えのままでは甘いですよ」と言ったりすればお客様は嫌な思いをしてしまいます。
もちろん商品を買おうとは思いません。
そこで相手を不必要に傷つけないように注意しながら、セールスを進めることがポイントになります。
まとめ
高単価商品は値段が高いのでただ用意するだけでは売れません。
売るにはセールスをすることが必要です。
高単価セールスをする際には注意点がいくつかあります。
注意点を押さえておけばお客様にとっても自分にとっても快適なセールスができるようになります。
セールスが苦手と感じている方やもっとセールスが上手くなって売上を伸ばしたいという人は今回ご紹介した点を踏まえた上でセールスに臨んでみてくださいね。
