コンサルタント
とみたつづみ
見込み客を集めることができる初回セッションや無料体験はただ用意するだけではダメで、本命の商品のご契約に繋がるように戦略的に作らなくてはいけません。
今回はコンサルタント・コーチ・講師の初回無料サービスの作り方を手順に沿って詳しく解説していきます。
コンサルタントやコーチなど一人起業家の方は無料セッションや初回相談のように無料でサービスを体験できる機会を用意していることが多いですよね。
私も集客や売上に悩む起業家さんと無料でセッションをして、アドバイスをすることがあります。
こうした初回無料サービスを提供すれば、見込み客の方はサービスをお試しで体験することができますし、起業家にとっては見込み客のリストを作れるというメリットがあります。
私はこうしたお試しサービスを用意することで、本命商品の契約に繋がっていますし、売上コミットアカデミーの受講生さん達も高額サービスをたくさんご契約いただき、売上アップしています。
体験セッションや初回体験はただ用意すれば売上に繋がるわけではありません。
体験の後で商品やサービスの契約に繋がるよう、戦略的に設計することで望む成果を出すことができます。
そこで、今回はコンサルタント・コーチ・講師の初回無料サービスの作り方を徹底解説していきます。
体験サービスを提供しているけれどただ労力がかかるただけで売上に結びついていない、本命商品への導線を作りたいという方はぜひ参考にしてくださいね。
コンサルタント・コーチ・講師が
初回無料サービスを作る目的
サービスを無料で提供すると時間は取られても収入は入らないので、やる意味がないのではないかと思う方もいるかもしれません。
しかし、無料のお試しサービスを用意することには色々なメリットがあります。
一番のメリットは見込み客を集められることです。
無料で提供することによってあなたの商品に興味がある見込み客の方からたくさんお申し込みをいただけます。
その方達に絞ってメインの商品をセールスすれば成約率も高くなります。
また、見込み客の方にとってもあなたが信頼できる人なのかどうかを見極める機会ができるので、双方にとってメリットがあるんです。
コンサルタント・コーチ・講師の
初回無料サービスの作り方５ステップ
初回体験はただ無料のサービスを用意すればいいわけではありません。
見込み客にたくさん申し込んでもらうためには正しい手順で作ることが欠かせません。
そこで、次に一人起業家の初回無料サービスの作り方を５つのステップに分けて順番に解説していきます。
ステップ１ ペルソナを決める
ビジネスにおけるペルソナとはあなたの商品やサービスの理想のお客様像のことです。
ただ一人のお客様像を決めて、その人に向けて発信することがビジネスにおいてはとても重要です。
一人に絞ってしまうとお客様が減ってしまうのではないかと不安になる方もいるかもしれません。
しかし、ペルソナを設定しなければ誰に向けたサービスなのか分からず、誰の心にも刺さらないので、逆にターゲットを絞らない方が売上は上がりません。
ペルソナは年齢、性別、職業、家族構成といった基本の属性に加えて、その人が抱えている悩みや叶えたい未来像まで掘り下げましょう。
ステップ２ バックエンドを作る
バックエンドとは事業の売上の中心になる高単価の商品のことです。
一人起業家の場合、１年間のコンサルや３ヶ月のコーチングのように長期間に渡ってお客様と関わるサービスがバックエンドになります。
バックエンドを最初に決めて、それから安い単価のサービスを考えるという流れで商品設計をすると、体験から本命商品への購入に繋がりやすくなります。
そこで、まずはあなたのバックエンドを作りましょう。
ペルソナの悩みを徹底的に解決するためにはどれくらいの期間が必要で、どんなサービスを提供すれば良いのかといったことを考えていくと、見込み客が喉から手が出るくらい欲しいと感じる本命商品が出来上がりますよ。
ステップ３ バックエンドに繋がる体験サービスを考える
バックエンドの内容が決まったら、それをご契約いただくためにはどんな体験サービスを用意すれば良いのか考えましょう。
お試しサービスの具体的なアイデアは後でいくつか紹介するので、ぜひそちらも参考にしてみてくださいね。
ステップ４ 初回体験のタイトルを考える
初回体験サービスは内容はもちろんのこと、タイトルもまた重要です。タイトルが魅力的でなければ、中身がどれだけ良いものでも、見込み客の方は受けたいとは思わないからです。
タイトルはこのようなポイントを押さえることが大事です。
・サービスの内容を分かりやすく端的に表す
・サービスを受けることでどんな変化が得られるのかアピールする
・ペルソナに刺さる表現を使う
見込み客の心を動かすタイトルになればどんどんお申し込みが入るようになりますよ。
ステップ５ 時間や内容など詳細を決める
サービスの大まかな形やタイトルが決まったら、詳細を詰めていきます。
例えば、時間はどれくらいにするか、どのように話を進めていくのか、メインのサービスの契約に繋げるためにどのような仕掛けを作るかといったことを検討しましょう。
あくまで無料で提供するサービスなので、自分に負担がかかりすぎないように設計しつつ、見込み客に満足いただけるような内容にしましょう。
コンサルタント・コーチ・講師の
初回無料サービスのアイデア４つ
初回体験サービスを用意したいと思っても具体的にどのような内容にすれば良いか分からないという方もいるかもしれません。
そこで、初回体験の例をいくつかご紹介していきます。
1.短い時間でコンサルやコーチングをする
まず、メインのサービスを短い時間で提供するという方法があります。
例えば、コンサルタントの場合は30分の無料コンサルなどが考えられるでしょう。
短時間でもコンサルやコーチングを行えば、見込み客はどんなサービスを受けられるのか分りますし、あなたとの相性も確かめることができます。
2.以前販売していたサービスを提供する
以前、数千円など安い単価で提供していたサービスを無料で提供するという方法もあります。
このパターンでは「以前は有料で提供していたものを無料で提供する」という分りやすい魅力を提示できるので、申し込みが入りやすいでしょう。
3.競合の無料セッションの内容を真似する
どんなサービス内容にしたら良いか分からないときは競合の無料体験サービスを調査するとアイデアを得られます。
自分と同じジャンルで活動している起業家の体験サービスの調べ、色々なパターンを知った上で、あなたはどんなサービスを提供できるか考えてみましょう。
このとき、注意すべきなのは丸パクリをしないことです。
サービス内容やタイトルをほぼ同じものにしてしまえば、トラブルになる可能性があります。あくまで参考にするのは要素だけにして、あなたのビジネスに合わせた体験サービスを作りましょう。
4.バックエンドの一部を切り取る
バックエンドで提供するサービスの一部を切り取って提供するという方法もあります。
例えば、私は３ヶ月で月商100万円達成する専門家として活動していて、起業家さんに商品設計、集客、リピート施策などあらゆる面からアドバイスをしています。
そこで、体験サービスとして、アメブロ集客について30分無料でアドバイスをする企画をしたことがあります。
ここで一部の悩みを解決することができれば、見込み客のお役に立てることをアピールできますよ。
無料セッションや無料体験が用意できたらすべきこと４つ
初回サービスの詳細が決まったらそれで終わりではありません。
最終的な目的は体験からご契約に繋げることですよね。
そこで、目標を達成するためにまだまだやらなくてはいけないことはあります。
これからご説明していくので、ぜひ覚えておきましょう。
1.ブログやSNSで告知する
まず、ブログやSNSで初回体験サービスの告知をしましょう。
存在が知られていなければ誰も利用してくれません。
体験についてお知らせする投稿をアップするだけではなく、毎回の投稿で紹介するとより多くの人にお試しサービスの存在を知ってもらうことができます。
体験サービスの紹介文や画像を作成し、それを投稿の始めや最後に貼るようにすれば簡単にアピールできますよ。
2.無料でも手を抜かずに提供する
無料でサービスを提供するときは、労力をかけても稼ぎはないのでいまいちモチベーションが上がらないかもしれません。
だからと言って、適当に体験セッションをすれば、見込み客の方はそれを感じ取り、バックエンドの契約には繋がらないでしょう。
反対に、無料にも関わらず親身になって本気でサービスを提供すれば、見込み客は「無料でこれだけのサービスを提供するなら、有料のサービスはもっと良いに違いない！」と感じます。
すると、本命商品へ興味を抱き、セールスの成功率が上がるでしょう。
3.感想を書いてもらう
体験が終わったら、ぜひ感想を書いてもらうようにお願いしましょう。
実際にサービスを体験した人からの嬉しい感想を紹介することで、あなたが良いサービスを提供していることをアピールできますし、体験を受けようか迷っている方の背中を押すことにも繋がります。
私はよくアメブロでご感想を書いていただき、それをリブログする形で紹介していますよ。
4.状況を見て内容を変更する
体験サービスを始めてしばらく経ったら成果を振り返りましょう。
多くの人に利用していただき、バックエンドの契約に繋がっていたら成功と言えます。
反対にあまり申し込みがなかったり、たくさんの人に利用されても成約に繋がっていなかったりする場合は修正をする必要があります。
タイトル、告知文のライティング、サービス内容、セールスの仕方など、あらゆる面を見直して、改善したらまた様子を見ましょう。
これを繰り返すことで売上アップという最終目標を達成できる無料サービスが出来上がりますよ。
コンサルタント・コーチ・講師が
無料セッションや無料体験を提供するときのポイント３つ
無料体験から本命商品の契約に繋げてビジネスを成長させるためにはサービスを提供する中で色々と工夫しなければいけないことがあります。
最後に、無料サービスを提供するときに押さえるべきコツをまとめました。
1.自分が抱えている問題点に気づかせる
初回体験サービスを提供するとき、大切なのはお試しだけで満足させないことです。
もちろん、見込み客が抱えている問題を解決するのは大切なことですが、体験で満足させてしまうと、有料のサービスを購入しようと思ってもらえません。
では具体的にどうすれば良いかというと、お試しサービスの中で見込み客に自分が抱えている問題に気づかせるのがポイントです。
根本的な問題に気づけば、体験で一部の問題が解決できても満足はせず、「他のことも解決したい」と思い、あなたのメインサービスに興味を持つでしょう。
抱えている問題に気づかせるためにはヒアリングをしましょう。
「どんなことで悩んでいますか？」、「将来はどうなっていたいですか？」といった質問をしていくことで、見込み客は本当の悩みに気づき、あなたの商品が魅力的に見えるはずです。
具体的なヒアリングの方法はこちらで解説していますよ。
2.信用してもらう
商品やサービスを購入してもらいたいならあなたを信用してもらうことが欠かせません。
なぜなら人は信用できないものにはお金を払わないからです。
特に、バックエンド商品は数十万、内容によっては100万円を超えるような高単価商品なので購入のハードルは高いです。
そこで、体験サービスを通して、あなたが相手の悩みを解決できることをアピールし、「この人なら大丈夫」と思ってもらえるようにしましょう。
3.自分のサービスで成果が出せる人かどうかを見極める
売上を上げるためには多くの人にサービスを購入してもらうことが欠かせません。
しかし、誰にでも本命商品の契約を勧めるのはあまりお勧めできません。
なぜなら、あなたのサービスでは結果を出せない人もいるかもしれないからです。
例えば、起業コンサルタントの場合、あなたのコンサルを受けたいという人が居ても、その人が言われたことを実践しなかったり、売れるスキルを持っていなかったりすれば、コンサルをしても成果は出せないでしょう。
こうした人にまで商品を売って長期間関係を築くことになると、他の人よりも労力を使うことになり、挙げ句の果てにあなたの実績にもなりません。
そこで、体験の段階で、あなたのサービスを受けることで成果を出せる人なのかを見極め、お役に立てると思った人にだけセールスするようにしましょう。
まとめ
コンサルタント、コーチ、講師のような一人起業家が初回体験サービスを提供すれば、見込み客を集めることができ、売上アップに繋がります。
そのためには、
・ペルソナを決める
・バックエンドを作る
・バックエンドに繋がる体験サービスを考える
・初回体験のタイトルを考える
・時間や内容など詳細を決める
この流れでサービスを設計することが大切です。
サービスが用意できたら、告知をしてたくさんの人に存在を知っていただき、さらに定期的に改善を繰り返して、バックエンドの購入という最終目標を達成できるものに仕上げていきましょう。
