コンサルタント
とみた つづみ
この記事では、オンラインでビジネスをしている方やこれからビジネスをオンライン化する人に大切な内容を掲載しています。
オンライン化には集客とセールス、そしてクロージング力が大事です。
特にセールスは、売上に直結する内容です。
オンラインでのセールスでも数十万円や数百万円の商品が成約率70〜80%で売れていきます。
そのために、必要な考え方や実際の具体的な例を交えて掲載していますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
集客やSNSの仕組み化、高単価商品の開発、成約率の高いセールスを身につけることでこのような結果に繋がってます。
- ヨガ教室が4ヶ月で月商20万円→月商140万円
- 女性コンサルタントが3ヶ月で月商0円→月商80万円
- ケーキ教室の経営が4ヶ月で月商0円→月商60万円
- コーチングビジネスで3ヶ月で月商0円→47万円→さらに77万円達成
- 冨田自身は最高月商1200万、年商7000万円超えを達成
- 9ヶ月で最高月商2万円、当時の年収は10万円だけど、4ヶ月後には月商60万円の教室ビジネス
- 月商0円の女性コンサルタントが2ヶ月で月商33万円達成
- 最高月商30万円のコンサルタントが受講26日で140万円達成
- 無料のSNSを活用して1ヶ月で公式LINEへの登録数が200人アップ
- 集客を仕組み化して、利益率の高いコンサル業で年商3000万円の売上達成
- LINE登録からのご相談申し込み率が25%を継続中
- アメブロと公式LINEを使って受講3ヶ月で月商100万達成
- インスタと公式LINEを使って受講9ヶ月で月商60万円達成
- アメブロと公式LINEを使って受講2ヶ月で月商33万円達成
- オンラインでの高額セールスの成約率が70%以上をキープ
- オンラインでのコンサルで受講生の９割以上が月商3倍〜100倍以上の売上達成
- 商品がなかった女性コンサルの商品を作り、単価18万円で販売。成約率が100%を継続中
- 女性コンサルタントのオンラインでの高額セールスで月商140万円を達成（商品単価28万円）
- 3ヶ月で単価100万円のコースをオンラインで販売し、成約達成
- 教室ビジネスを協会ビジネスに変えて、月商60万超えを達成
- 女性コーチングビジネスで商品がない状態から月商50万円超えを達成
- インスタ広告とFaceBook広告を使って月商250万円を達成
- インスタを活用し、フェイシャルサロンへの集客と物販で月商100万円超え
- インスタライブからの集客で月商100万円達成
- FaceBook集客からの売上2000万円超えを達成
- FaceBook広告を使って、売上1300万円超えを達成
など、他にも多数実績があります。
インターネットの発達により、最近ではSNSやZoomの活用でオンラインで商品やサービスを販売する人が増えてきました。
そこにはネットが普及していることや新型コロナウイルスの流行により実店舗の運営が難しくなったことなど様々な背景があり、この傾向はこれからも続くと考えられます。
オンラインでビジネスをするということは当然セールスもオンラインですることになります。
そんな中、
「実際に会わずにセールスをするのは難しそう」
「オンラインでは高単価商品は売れないのでは」
など直接会わずに商品を販売することに不安を抱える人は多いです。
実際にセールスをしたけど売れなかったという方もいるでしょう。
しかし、オンラインであっても、高額サービスを売り込まずに売ることは可能です。
私もオンラインだけで１年で7000万円という実績を出すことができました。
こうした成果を出すためにはオンラインでも成約いただける方法を知った上で商品やサービスを販売することが大切です。
そこで今回はオンラインで高単価の商品・サービスを売り込まずに売る方法を詳しくご紹介していきます。
セールスが苦手という方や売上を伸ばしたいという方はぜひ参考にしてくださいね。
オンラインでの高額サービスの販売実績３つ
実際に会わなくても売上を上げる事例
「オンラインでのやり取りだけで本当に高単価商品が売れるの？」と疑問に思う方もいるでしょう。
そこでまず初めに３つのオンラインセールスの実績をご紹介しましょう。
1.売上アップのコンサルで１年で7000万円以上達成
まずは私の販売実績からご紹介します。
私は売上コミットコンサルタントとして、サロンオーナーやコーチなどあらゆるジャンルのビジネスの売上を上げるためのコンサルをしています。
普段はオンライン会議ツールのZoomを利用してセールスをしており、
月商は最大で1200万、年商7030万円を達成しました。
2.ダイエットカウンセラーが５ヶ月で1192万円の売上達成
オンラインでダイエットのサポートをしているあるカウンセラーの方はサービスをスタートさせてから
月商140万、162万、212万、412万、261万円と
安定した売上を出し、５ヶ月で総売上1192万円を達成しました。
こちらのカウンセラーさんへのインタビューをまとめた記事があるので気になる方はぜひご覧ください。
3.ケーキ教室の先生が月商60万円
あるケーキ教室の先生はもともと月収2万、年収10万円でしたが、オンラインでもサービスを販売する方法を構築することで、月商60万円を達成しました。
一見、教室ビジネスは生徒と直接会わなければ成り立たなさそうですが、正しい方法を用いればこのようにオンラインでも運営できますし、サービスの単価を高くして販売することもできます。
オンラインで高額サービスを販売できる業種
考え方次第で選択肢は広げる必要性
ビジネスのオンライン化には興味があるけれど、自分の商品・サービスがオンラインで売れるのか分からないという方もいるかもしれません。
実は先ほど紹介したコンサルタント、カウンセラー、教室の先生に限らず、あらゆる業種においてビジネスのオンライン化は可能です。
ヨガのインストラクターやエステサロンのオーナーなど実店舗でなければサービスを提供出来なさそうな業種も、オンラインでヨガの先生を養成する協会を作ったり、小顔マッサージの方法をZoomを使って教えたりすることでビジネスのオンライン化が出来ます。
一見オンライン化が難しそうな職種でも考え方次第で方法は見つかるんですよ。
ビジネスのオンライン化についてはこちらの記事で詳しく解説していますよ。
強引なセールスは必要なし。
オンラインで高額サービスを販売するときに知っておくべきこと５つ
「実際に会わずに高額商品を販売しても売れなさそう」
「そもそもセールスが苦手」
とオンラインセールスをすることについて不安を抱える人は多いです。
これでは「売れない」と思いながら販売することになり、
いわばアクセルとブレーキを同時に踏んでいるようなもので、本当なら売れるものも売れなくなってしまいます。
そこで自信を持って商品を販売し、契約率を上げるためにもオンラインセールスをするときに知っておいて欲しいことをまとめました。
1.高額でもすんなり売れしまう
商品の単価は高くなればなるほどお客様に購入してもらうのが難しく、さらに非対面でのセールスならさらに難易度は上がると考えている人は少なくありません。
しかし、これは間違いです。
私は高単価商品をZoomを使って販売していますが、成約率は70％以上あります。
さらに私が運営している売上コミットアカデミーの受講生さんたちも10万円くらいから100万円以上と幅広い価格帯の高額サービスを販売していますが、成約率は80％以上とこちらもかなり高いです。
例え値段が高い商品でもお客様は「欲しい！」、「やりたい！」と思えば喜んでお金を出して購入します。
売上はお客様からの「ありがとう」の対価なので、高額の商品でも自信を持って販売しましょう。
2.インターネット活用だから実際に会わなくてもオンラインだけで売れる
多くの人がオンラインでのセールスは成功しにくいと考えるのは対面でのセールスとは違って実際に会わないからではないでしょうか。
確かにネットを通して知り合う相手は直接会う場合に比べて信頼できないという面がありますよね。
しかし、オンラインでも自分がどんな人間なのかを伝えて、信頼してもらうことは可能です。
相手にこの人から商品やサービスを買っても大丈夫だと認識してもらえれば非対面という問題も解消され、商品を購入してもらえますよ。
3.商品・サービスは売り込む必要はない
セールスが得意という人は少なく、むしろ苦手に感じている人の方が多いです。
苦手に感じる理由は人によって様々ですが、その中にはかつて玄関先や街中で強引なセールスを受けて嫌な思いをしたという実際の体験が元になっていることがあります。
自分が同じように売り込むことに罪悪感があるのです。
ここで知っておいて欲しいのはセールスとは決して強引に売り込むものではないということです。
本当のセールスとはお客様にとって価値がある商品を目の前に置いてあげることです。
たくさん説得したりセールストークを駆使したりしなくても、お客様が欲しいと感じる商品であれば簡単に販売できます。
そこでセールスは悪いものだという意識は無くしましょう。
4.話す順序を作れば、上手く話せなくても売れる
セールスが苦手だと感じるのは話すのが得意ではないからという方もいると思います。
実は私や売上コミットアカデミーの全ての受講生さんがみんな饒舌に話せるタイプかというとそうではありません。
むしろセールスを苦手としていたという人もいます。
セールスで大切なのは話のうまさではなく、効果的な正しい方法に沿って進めることです。
だから、話すことに自信がない方でもオンラインで高額サービスを販売することは十分可能ですよ。
5.これまで売れていなくても売れるようになる
これまでオンラインでセールスをしてみたけれど上手くいかなくて非対面でのセールスは無理だと感じたという方もいるでしょう。
しかし、オンラインセールスの正しい方法を身につければこれまで商品が売れなかった人も売れるようになります。
冒頭でご紹介したダイエットカウンセラーの方も売上コミットアカデミーに入るまでは月商20万円だったのに５ヶ月で総売上1192万円と大きく売上を伸ばしました。
他にも5000円の商品しか売れたことがなかったコンサルタントが18万円と15万円の商品を売り、月商33万円になったという例もあります。
この方達のようにこれからの行動次第でいくらでも状況を変えられるので、これまでセールスをしても成果が出なかったという人も諦めないでくださいね。
オンラインで高額サービスを売る方法７つ
魅力的な商品を適切なお客様に販売する仕組みを構築
オンラインセールスを成功させるためには効果のある正しい方法を知って、それを身につけ、実行することが求められます。
こうすれば誰でも契約率を上げたり、売上をアップしたりすることができます。
そこで最後にオンラインで高単価商品を販売する方法をご紹介していきます。
1.お客様が欲しいと思うサービスを作る
オンラインで高額サービスが売れるかどうかはサービスの内容によって左右されます。
お客様に「欲しい！」と思ってもらうためには「欲しいと！」と感じてもらえるサービスを作らなくてはいけません。
とても単純なようで意外と出来ていない人は多いです。
欲しいと感じてもらうためのポイントは２つあり、１つはお客様の問題を解決できること、もう１つはお客様の願望を叶えられることです。
ここを押さえればお客様はあなたの商品を魅力的に感じてくれます。
そのためにはあなたが理想とするお客様がどんな悩みを抱えていて、どんな願望があるのかを理解しなければいけないので、まずはターゲットの特徴について改めて掘り下げて考えてみましょう。
サービスの作り方はこちらで詳しくまとめているので参考にしてくださいね。
2.サービスを欲しいと感じる人を集客する
サービスが完成したら、次はそれを欲しいと感じる人を集客していきましょう。
これはセールスの契約率を上げるためには欠かせないポイントです。
例えば絶対に髪が生えるすごい育毛剤があったとしても髪に困っていない人は「すごい！」と思うだけで購入はしません。
一方で髪のことで悩んでいる人ならすぐに購入するでしょう。
このようにサービスのターゲットを集客することで成約率も上がり、売り込まなくても売れるようになります。
あなたの商品を本当に欲しいと思っている人を集める方法はこちらで詳しく解説していますよ。
3.お客様からの信用を築く
先ほどもお伝えしたように、オンラインでのビジネスは一度もお客様に会わないので、セールスをするまでにお客様からの信用を築いておくことが非常に大事です。
例えばブログでお客様の悩みの一部を解決できるような内容を書いたり、LINEで相談に乗ったりして「この人は私の問題を解決してくれる！」と感じていただければ高単価の商品であってもサクッと購入していただけます。
先ほどのダイエットカウンセラーの方はお客様に「〇〇さんと一緒にお仕事したいです」と言われて50万円のコースがすんなり売れたこともあるんですよ。
4.お客様ファーストで行動する
オンラインで高単価セールスをするなら必ず持っていて欲しいマインドセットがあります。
それが「お客様ファースト」です。
お客様ファーストとはお客様のことを最優先に考えることです。
よく
「この商品を絶対に売りたい！」
「これが売れれば売上が上がる！」
と「売りたい」という気持ちを持ってセールスをしている人がいます。
これはお客様ではなく自分のために商品を売ろうとしているため、その気持ちが相手に伝わり、売れなくなってしまいます。
一方で、お客様ファーストのマインドを持って、
「あなたの問題が私のサービスで解決できますよ」
「自分の商品でこの人の願いが叶えられる」
とお客様の気持ちを考えてセールスをすれば、その気持ちが伝わり、お客様はあなたのことを信頼し、購入してもらえるようになります。
お客様ファーストのマインドについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
5.お客様を教育する
商品を購入してもらうためにはお客様を教育することも必要です。
言い換えれば「この人は自分の悩みを解決してくれる」と感じてもらうということです。
こう思ってもらえればセールスも前向きに聞いてもらえます。
そのためには日々ブログやSNSであなたが何の専門家なのかをアピールする。
ターゲットが抱えている問題を解決するには何が必要なのかを伝えたり、フロントエンド（お客様を集めるために販売する低価格の商品）を販売するときに誠実に対応したりと、コツコツとアピールを積み重ねていくことが必要です。
6.ヒアリング力をつける
セールスをするとき、ヒアリングはとても重要です。
ヒアリングといえばこちらが事前に用意した質問にどんどん答えてもらう形を想像する人も多いと思いますが、これではお客様が抱える悩みやご要望は聞き出せません。
なぜ数あるコンサルタントの中から自分に話を聞こうと思ったのか？
なぜ商品に興味を持ったのか？
など、相手の状況や答えた内容に応じて臨機応変に質問し、お客様が求めていることを探し出しましょう。
そうすればあなたのサービスをおすすめ出来る人なのかどうかが見えてきてます。
あなたの商品を本当に求めている「濃い見込み客」を集客することに繋がります。
ヒアリングの方法をより詳しく知りたい方はこちらの記事も読んでみてくださいね。
7.クロージング力をつける
クロージングとはセールスの最後にお客様に商品を購入するかどうか決めてもらう重要なものです。
セールスをすると「少し考えさせてください」と言って決断を後回しにしようとする方がいます。
しかし、時間が経つほど商品への興味が薄れてしまうため、結局購入してもらえないパターンが多いです。
だからこそ、その場で決断してもらうクロージングは非常に大切なのです。
お客様に決断を迫ることに罪悪感を抱くという方もいるかもしれませんが、それまでのセールスで商品の価値がお客様にきちんと伝わっていて、さらに正しい方法でクロージングをすれば、強引に購入するように迫らなくても購入していただけます。
ヒアリングもクロージングもきちんと練習をして方法が身についていれば緊張せずに軽い気持ちで出来るようになります。
出来ればお客様役を用意してロールプレイング形式で練習し、フィードバックをし、改善しながら、万全の状態で臨めるようにしましょう。
こちらの記事ではクロージングの手順や成功させるポイントをご紹介しています。
まとめ
オンラインで高額商品を販売するのは難しそうと感じる方は少なくありません。
しかし、オンラインだけで高額セールスを成功させている人は多く、やり方次第で皆さんも同じように成果を出すことができます。
お客様の悩みを解決したり、願望を叶えたりするような商品を作ったり、それを欲しいと思うお客様を集めたりと今回ご紹介したポイントをきちんと押さえれば売り込まなくてもすんなり売れたり、購入していただけます。
ぜひ、オンラインセールスのコツを押さえて高単価商品をどんどん売れる力を身につけていきましょう。
